Vertrauenssache

Um wertvolle Geschäftsbeziehungen aufzubauen, bedarf es mehr als etwas Smalltalk und Visitenkarten-Tauschen. Die verlässlichsten Geschäftspartner lernt man oft schon während der Studienzeit oder in der Jugend kennen.

Wie netzwerkt man eigentlich richtig? Wie vermeide ich es, zu aufdringlich zu wirken oder einen schüchternen Eindruck zu machen? Gerade Berufseinsteiger betrifft dieses Thema. Oft ist es am Anfag der Karrere nicht einfach, sich Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Weniger kontaktfreudige Menschen tun sich oft besonders schwer.

Aller Anfang ist schwer

„So etwas geht nicht von heute auf morgen“, sagt Bernhard Aichinger von der Jungen Wirtschaft Wels. Die Bezirksgruppe wurde von der Organisation in der Kategorie „Bestes Lobbying“ ausgezeichnet. Aichinger rät, Netzwerken auch als Arbeitszeit zu sehen und geduldig zu sein. „Man sollte versuchen, auf vielen Veranstaltungen präsent zu sein. Wenn mich jemand immer wieder sieht, steigt der Wiedererkennungswert und die Bekanntheit“. Geht man alleine zu Veranstaltungen, ist es anfangs manchmal nicht leicht, einen Anschluss zu finden. Sobald man aber schon mit einigen in Kontakt getreten ist, bekommt man neue Personen vorgestellt.

Eine Frage des Eindrucks

Beim Kennenlernen neuer Menschen sei es zuerst wichtig, einen guten Eindruck zu hinterlassen.„Die Kompetenzen müssen anfangs gar nicht im Vordergrund stehen, Weiterempfehlungen werden nach Sympathien ausgesprochen“. Wer also gleich mit seinen Fähigkeiten prahlt anstatt ein gemeinsames Gesprächsthema zu finden, hat schlechte Karten. Auf Veranstaltungen sei es oft ratsam, nicht immer neue Personen anzusprechen, sondern stattdessen lieber die Beziehungen der vergangenen Events zu intensivieren. „Wenn ich mit jemandem schon eine halbe Stunde geredet habe und dann wieder mit ihm spreche, dann bleibe ich im Gedächtnis“, sagt Aichinger. Immer wieder bemerkt er, dass manche nur Kontakte knüpfen wollen, um schnelle Geschäfte abzuschließen. Das würde aber nicht funktionieren, man müsse behutsam vorgehen. „Anfangs sollten die Erwartungen nicht so hoch sein. Niemand hat nach einem oder zwei Jahren hunderte Weiterempfehlungen bekommen“, sagt Aichinger.

„Besonders wenn ich noch unerfahren bin, sollte ich mich zuerst fragen, wo ich überhaupt Leute treffe, mit denen ich in Kontakt kommen will?“, rät Florian Hippesroither. Der 31-Jährige ist Geschäftsführer des JKU-Alumni-Clubs Kepler Society. Der Verein dient zum parteiunabhängigen Networking unter Absolventen und hilft ehemaligen Studenten unter anderem, Geschäftspartner kennenzulernen. Das Netzwerken ist für ihn auch eine Aufgabe seines Jobs. „Was viele falsch machen: Sie handeln rein aus beruflichen Interessen“, sagt Hippesroither. Seiner Ansicht nach müsse nicht nur die berufliche Komponente, sondern auch die persönliche passen. Stimmt die Chemie zwischen den Personen, ist es leichter, thematisch und inhaltlich zu einem gemeinsamen Nenner zu kommen. Der überwiegende Teil von Hippesroithers Netzwerk kommt aus der Studienzeit. „Ich habe einiges ehrenamtlich und nebenberuflich gearbeitet, da lernt man viele Menschen kennen“, sagt er. „Diese Kontakte – ich würde sie mittlerweile als Freunde bezeichnen – erreichen dann unterschiedliche Positionen“, erklärt Hippesroither.

Eine Pflege der alten Verbindungen ist also oftmals viel wertvoller als neue, oberflächliche Bekanntschaften. Das zeigt sich häufig bei Firmenchefs, Top-Managern oder Politikern, die sich mit Verbündeten aus ihrer Jugend umgeben und in das Unternehmen holen. Auch der französische Feldherr Napoleon war dafür bekannt, enge Freunde in wichtigen Positionen einzusetzen – weil er ihnen vertrauen konnte.

Vertrauenssache

Persönliche Kontakten in der ganzen Welt hat wie kaum ein anderer Georg Starhemberg. „Das ist aber kein wirklicher Verdienst von mir alleine, ich habe schon mit der Ausgangslage viel Glück gehabt, da waren von Anfang an gute Beziehungen der Familie vorhanden“, sagt Starhemberg. Er war mehrere Jahre im Ausland aktiv und verwaltet die Starhemberg’sche Familienstiftung. Starhemberg selbst betreibt kein Networking im klassischen Sinn. „Mein Beziehungsgeflecht ist aus dem Leben heraus entstanden, nicht aus einer Notwendigkeit, möglichst viele oder bestimmte Leute kennenzulernen“, sagt Starhemberg und fügt hinzu: „Ich war schon immer ein Mensch, der gern andere Menschen kennenlernt“. Er könne jedoch nachvollziehen, dass Netzwerken in der heutigen Zeit für viele Personen unerlässlich ist. Ein besonders wichtiger Aspekt in Beziehungen aller Art ist für ihn das gegenseitige Grundvertrauen. Ist das vorhanden, könnten daraus die verschiedensten Dinge entstehen: etwa eine persönliche Freundschaft, ein gemeinnütziges Engagement oder geschäftliche Beziehungen. „Man sollte nicht versuchen, sich krampfhaft möglichst viele Freunde aufzubauen. Das kann man nicht erzwingen. Aber wenn man sich sozial verhält, ehrlich auf die Leute zugeht und offen für sie ist, dann kann sich daraus die eine oder andere nähere Beziehung und in weiterer Folge auch starke Bindung entwickeln“.

Das 1x1 des Netzwerken

Geduld_ Oft dauert es jahrelang, bis man sich ein Netzwerk aufgebaut hat.

Qualität statt Quantität_ Lieber wenige Kontakte intensivieren als dauernd neue, lose zu knüpfen.

Weiterempfehlungen_ werden nicht nur durch Know-How sondern auch durch Sympathien ausgesprochen

Das beste Netzwerk ist oft_ der eigene Freundeskreis

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