„How to …?“
Wie vermarktet man erfolgreich Immobilien? Welche Qualitäten muss ein Gewerbeobjekt mitbringen? Achim Harrer, Gewerbeimmobilienexperte von Real 360, spricht beim Rundgang durch zwei Neubauobjekte über Mieterwünsche, Hausaufgaben eines Immobilienmaklers und welche Vermarktungsqualitäten man mitbringen sollte.
„Es gibt in der Immobilienbranche den Spruch ‚Es kommt bei einem Objekt nur auf eines an: Lage, Lage, Lage’. Ich gebe es aber gleich zu, ich war es nicht, der das gesagt hat“, sagt Achim Harrer, Immobilienexperte von Real 360, lachend, „aber es stimmt, die Lage eines Objektes macht sehr viel aus.“ Das sei bei allen gewerblichen Objekten so, egal ob bei Büros, Lagerhallen, Geschäftsflächen oder Investmentobjekten. So ist es auch beim Büroneubau Business Point in Linz-Leonding in der Kornstraße. „Die Lage ist ideal, in 200 Meter Entfernung hat man Straßenbahnhaltestellen nach Linz oder Traun. Rundherum gibt es Nahversorger, ein großes Einkaufszentrum und zum Flughafen ist es auch nicht weit.“ Infrastruktur sei für die Unternehmen eines der wesentlichsten Kriterien: „Die Frage ist immer, woher meine Mitarbeiter kommen. Es gibt viele Firmen, für die es die Landeshauptstadt sein muss. Das ist oft eine Frage des Prestiges und Konzernvorgabe gleichzeitig.“ Ein besonderes Asset sind zudem frei skalierbare Nutzflächen, wie etwa beim Business Point und bei WGS Neubau. Die Kunden können sich ihre Wunschbürogröße selbst einteilen.
Worauf es bei der Vermarktung ankommt
Am Weg vom zweiten in den dritten Stock des Business Point wird das Hämmern und Bohren immer lauter. „Im dritten Stock sieht man in der Bauphase noch gut, wie die Räume geteilt und abgetrennt werden, individuell nach Kundenwunsch. So kann jede erforderliche Wunschgröße im Objekt untergebracht werden“, erklärt Harrer. Die gewünschten Flächen werden gemeinsam mit dem Bauträger individuell geplant. So hat jeder Mieter eine bessere, effizientere Quadratmeteraufteilung und spart Betriebs- sowie Mietkosten ein. Diese Flexibilität und die Empathie, die Fähigkeit sich in den Kunden hineinzuversetzen, um herauszufinden, was er will, sind wichtige Qualitätsfaktoren bei der Objektvermarktung. „Um rauszukriegen, was er will, muss man den Kunden geradezu mit Fragen löchern“, so Harrer, „ich muss so viel wie möglich vom Kunden wissen, von seinen Mitarbeitern, von der Größe des Unternehmens und was ihm bei einer Immobilie und Ausstattung besonders wichtig ist.“
„Bei einem Gewerbeobjekt kommt es vor allem auf die Lage und Infrastruktur an.“
Achim HarrerGeschäftsführer, Real 360 Immobilien
Dann hebe man die Besonderheiten des Objektes hervor. Beim Business Point wären das etwa die Doppelböden, die nahezu energieautarke Versorgung mit Wärmepumpe und einer sich am Dach befindlichen Photovoltaik-Anlage, die die Betriebskosten gering hält, Terrassen, eine hauseigene Tiefgarage und Freiparkplätze für Kunden. Das Konzept scheint aufzugehen, vor Baufertigstellung war in etwa einem halben Jahr bereits der komplette Business Point vermarktet. „Das ist extrem schnell, gerade im gewerblichen Bereich dauert es doch meist ein bisschen länger. Aber mit einem tollen Objektkonzept, Know-how, schneller Reaktionszeit, gutem Marketing und – auch wenn es ein bisschen kitschig klingt – mit Freude an der Arbeit lässt sich schnell viel bewegen.“ Nicht zu unterschätzen sei auch ein entsprechend großes Portfolio. „Wenn einem Kunden das Objekt, das ich ihm zeige, nicht zusagt, kann ich ihm immer noch zwei, drei Alternativen zeigen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses enorm.“
Hausaufgaben machen
Eine solche Alternative im Portfolio ist beispielsweise auch das, sich noch in der Bauphase befindliche, L-förmige Neubauprojekt der WGS 100 Meter von der Straßenbahnanbindung entfernt. „Hier ist der Baubeginn erst erfolgt, es sind aber schon etwa 55 Prozent vermietet. Mit der Fertigstellung wird im Juli 2019 gerechnet. Wie beim Business Point werden die Flächen individuell nach Kundenwunsch skaliert.“ Es ist eines von etwa 200 gewerblichen Objekten, die Real 360 im Portfolio führt und bei dem die Hausaufgaben und der eigene Qualitätsanspruch eines Immobilienmaklers wieder von vorne beginnen. „Bevor ich Kundentermine wahrnehme, mache ich eine ordentliche Markt- und Objektrecherche: Was sind Vor- und Nachteile des Objektes? Ich checke die Betriebswidmungen bei der Gemeinde, informiere mich darüber, ob es Konkurrenzklauseln gibt und studiere den Mietvertrag des Vermieters. Kurz: Ich sammle so viele Daten wie möglich über das Objekt. Sonst könnte man es nicht ordentlich vermarkten.“ Dafür arbeitet Harrer eine acht- bis zehnseitige Checkliste ab, davor wird nicht mit der Vermarktung begonnen. „Das ist die Qualität, die wir uns selbst aufbürden, damit wir alles, was der Kunde wissen will, sofort weitergeben können. Daraus entsteht ein wesentlicher Erfolgsfaktor: Wir arbeiten schnell und der Kunde erhält sofort alle Informationen, die ihn interessieren könnten.“_
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