„Wir mussten uns vollkommen neu orientieren“

Für gewöhnlich macht der Hotel- und Erlebnisgutscheinanbieter Invent die Hälfte seines Jahresgeschäfts im letzten Quartal des Jahres, denn da hat das Schenken Hochsaison. 2017 war jedoch bereits das erste Halbjahr das beste der 23-jährigen Unternehmensgeschichte. Geschäftsführer Christian Klar verrät, welche Investitionen und Innovationen dafür nötig waren.

Grinsend öffnet Christian Klar seine Bürotür, den Blick auf seine Hände gerichtet, in denen er ein Exemplar des ersten Hotelcheckhefts von 1994 hält. „Damals ist dieses eine Heft erschienen. Unser erstes Produkt waren zwei Nächte mit Frühstück und einem Restaurantgutschein in einem von 16 Hotels“, erzählt der Gründer, während er durch die fast schon nostalgische Broschüre blättert. Inzwischen kooperiert Invent mit rund 1.000 Hotels und zählt mehrere tausend Firmenkunden zu seinen Geschäftspartnern. Das Geschäftsmodell – nämlich Kurzurlaube in Form von Gutscheinheften anzubieten – sei zwar grundsätzlich gleich geblieben, habe sich im Laufe der Jahre aber dennoch verändert: „Die ganze Infrastruktur hat sich verändert – inzwischen gibt es ein Onlinebuchungssystem, zu 70 Prozent läuft alles übers Internet. Und wir treten ganz anders als früher an unsere Kunden heran.“

Beispielsweise durch den Einsatz von Analysetools sowie Business Intelligence und durch Betreiben von differenziertem Direktmarketing. Eine Notwendigkeit, um im Online-Bereich wachsen zu können? „Definitiv. Wir haben unsere Marketingabteilung vollkommen neu strukturiert und setzen moderne Online-Marketing Instrumente ein, und zwar sehr intensiv und systematisch“, sagt Klar. Eine große Investition, in dessen Materie man sich erst einarbeiten habe müssen. Inzwischen sitzen im Büro in der Linzer Hopfengasse von 40 Mitarbeitern sieben Personen im Marketing. „Das kostet natürlich Geld, aber es macht gesundes Wachstum möglich.“ Genau dieses Wachstum spürt man jetzt auch im Unternehmen. Seit zwei Jahren steigen die Verkäufe stark an, das aktuelle Geschäftsjahr läuft so gut wie noch nie. Was für den Geschäftsführer einerseits das Ergebnis eines radikalen Strategiewechsels ist, andererseits aber auch am aktuell positiven Wirtschaftsklima liegt, das dabei hilft, diesen auch erfolgreich im Unternehmen umzusetzen.

„Ziel ist die eindeutige Marktführerschaft.“

Christian KlarGründer und Geschäftsführer, Invent

Wenn aus der Not eine Tugend wird

Allerdings liefen die Dinge nicht immer so. Als man Anfang der 2010er-Jahre mit den Investitionstätigkeiten begann, wollte man sich damit in erster Linie aus der Finanzkrise retten. „Die haben wir recht deutlich gespürt“, erinnert sich Klar. „Und dann waren da auch noch etliche Skandale rund um das Thema Compliance. Unsere Firmenkunden, darunter viele Finanzdienstleister und Konzerne, waren plötzlich sehr eingeschränkt, wiederum ihren Geschäftspartnern und Kunden mit Gutscheingeschenken Incentives zu bieten. Alles über 40 Euro galt ja schon als Bestechung.“ Diese neu entstandene Incentivekultur war mit ein Grund, warum Invent sein Geschäft vom B2B- auf den B2C-Markt ausdehnte. „Wir mussten uns vollkommen neu orientieren, um wieder erfolgreich zu werden“, sagt Klar. Seit drei Jahren bietet man nun Endverbrauchern verschiedenste Kurzurlaube für zwei Personen an. Und ist auch Partner der beiden deutschen Erlebnisgeschenkanbieter Mydays und Jochen Schweizer geworden, die diese in das eigene Sortiment eingebaut haben.

Aber auch speziell für den B2B-Markt habe man neue Systemlösungen entwickelt, die Firmen neue Einsatzmöglichkeiten bieten würden. „Etwa der Urlaubs-Pass, mit dem Unternehmen ihren Kunden mit einer Art Flatrate 365 Tage Urlaube schenken können – gekoppelt an eine definierte Handlung wie den Abschluss eines Bausparvertrages, einer Fitnessstudiomitgliedschaft oder eines Abonnements“, erklärt Klar. Neu sei auch das Programm, bei dem Kunden auf Produkten platzierte Codes sammeln und diese dann gegen Urlaubstage eintauschen können. „Diese Lösungen sind ideal für Kundenbindungsaktionen, Bei den Unternehmen sind sie beliebt, weil sie bei niedrigen Kosten vielseitig einsetzbar sind.“ Seit der Markteinführung im vergangenen Jahr habe man mit diesen neuen Instrumenten bereits einige große Kunden gewinnen können. Die Erwartungen für die Zukunft sind groß: „Die Systeme sind gerade dabei, sich am Markt zu etablieren. Ziel ist – zumindest in Österreich – die eindeutige Marktführerschaft“, so Klar._

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