„Nicht nur Geschäftsbeziehungen, sondern Freundschaften"

Welche Herausforderungen ergeben sich für Versicherer, wie verändert sich die Branche? Wie hoch ist der Schulungsaufwand für das nötige Know-how und wie berät man richtig? Kathrin Kühtreiber-Leitner, Vorstandsdirektorin der Oberösterreichischen Versicherung AG, im Interview.

Für die richtige Beratung braucht es das richtige Know-how. Welcher Schulungsaufwand ist nötig, um Versicherungsberatern das richtige Wissen für die ideale Beratung mitzugeben?

Kühtreiber-Leitner_Als Qualitätsversicherer legen wir auch in Zeiten digitaler Angebote großen Wert darauf, dass unsere Kunden von fachlich gut ausgebildeten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern beraten werden. Die menschliche Komponente ist uns dabei besonders wichtig. Wir setzen im Wesentlichen auf eine mindestens zwölfmonatige Grundausbildung und ein begleitendes Mentoringprogramm: Nach dem Abschluss aller grundlegenden Schulungen starten Nachwuchskräfte nicht auf der grünen Wiese, sondern werden an der Seite erfahrener Kollegen in bestehende Kundenbeziehungen eingeführt. Damit stellen wir einerseits Kontinuität in der Kundenberatung sicher. Andererseits legen wir so auch eine gute Basis für einen erfolgreichen Berufseinstieg.

Wie lange ist die Vorlaufzeit, bis es die ersten Beratungsgespräche gibt?

Kühtreiber-Leitner_Die Bildungsakademie der Österreichischen Versicherungswirtschaft (BÖV) nimmt einmal pro Quartal die sogenannte „Außendienst-Prüfung“ ab. Wann unsere neuen Kolleginnen und Kollegen antreten, hängt auch davon ab, ob es Vorkenntnisse – etwa eine Lehrabschlussprüfung als Versicherungskauffrau – gibt. Nach erfolgreichem Abschluss wird das Zertifikat „Geprüfte Versicherungsfachfrau BÖV / Geprüfter Versicherungsfachmann BÖV“ ausgestellt. Dieses BÖV-Zertifikat ist für uns die Grundvoraussetzung für ein selbstständiges Arbeiten mit dem Kunden. In der Regel dauert dieses Prozedere mindestens ein Jahr.

Welche Fähigkeiten sind – neben fachlichem Wissen – wichtig für Versicherungsberater?

Kühtreiber-Leitner_In jedem Fall soll der Umgang mit Menschen Freude und Spaß machen. Was es sicher zusätzlich braucht, sind neben einer Serviceorientierung, Organisationstalent, Selbstdisziplin und unternehmerisches Denken erforderlich. Der Start einer Außendienstkarriere ist ein bisschen mit einem Startup zu vergleichen. Man erhält Grundkapital in Form eines Kundenstocks und hat es selbst in der Hand, was man daraus macht. Ein wenig Kreativität und Flexibilität schaden also auch nicht.

Das neue, verpflichtende Beratungsprotokoll schafft für Kunden und Versicherer mehr Sicherheit.

Kathrin Kühtreiber-Leitner Vorstandsdirektorin, Oberösterreichische Versicherung AG

Welche Missverständnisse gibt es in Bezug auf diesen Beruf oft?

Kühtreiber-Leitner_Besonders Bewerber haben oft ein falsches Bild. Sie glauben, dass man als Quereinsteiger direkt Versicherungen verkaufen kann. Dabei ist das Gegenteil der Fall: Das Berufsbild des Versicherungsberaters wurde gerade durch die EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD rechtlich und fachlich aufgewertet. Anders als sein Ruf ist der Versicherungsberater ein äußerst qualifizierter Job, der bei flexibler Zeiteinteilung gute Verdienstmöglichkeiten bietet.

Welche aktuellen Herausforderungen ergeben sich für Versicherungsberater, wie verändert sich das Geschäft?

Kühtreiber-Leitner_Der Versicherungsmarkt ist seit jeher umkämpft. Marktdruck ist nichts Neues für uns. Gerade das Inkrafttreten der Erfordernisse aus der IDD hat für die Versicherungswirtschaft deutliche Veränderungen gebracht. Neben einem erhöhten Schulungsaufwand wurde der Verkaufsprozess völlig neu gestaltet: Die Versicherungen sind nun verpflichtet, ein Gesamtbild über die Risikosituation des Kunden zu zeichnen. Davon leitet sich eine Beratungsempfehlung ab, die zu einer informierten Kundenentscheidung führen soll. Diese ist auch umfassend zu dokumentieren.

Was verändert sich dadurch für die Kunden?

Kühtreiber-Leitner_Dieses Beratungsproto-koll schafft für Kunden und Versicherer eine bessere Nachvollziehbarkeit und gibt beiden Seiten mehr Sicherheit. Dazu kommt auch eine sich verändernde Kundenansprache. Der Kunde entscheidet selbst, wann und vor allem wie er mit uns in Kontakt tritt. Gerade die immer noch aktuelle Coronapandemie hat hier in kurzer Zeit viel verändert.

Wie stark hält die Digitalisierung Einzug in aktuelle Beratungen?

Kühtreiber-Leitner_In der täglichen Arbeit für unsere Kundinnen und Kunden ist eine umfassende IT-Unterstützung nicht mehr wegzudenken. Vom E-Mail-Antrag in Zeiten von Kontaktverbot und Co. über die digitale Unterschrift nach erfolgreicher Beratung bis hin zur elektronischen Schadensmeldung im Kundenportal und der Handyapp – ohne geht es einfach nicht mehr. Unsere Arbeit ist so vielfach einfacher, effizienter und für den Kunden zeitsparender und auch transparenter geworden.

Die Branche verändert sich. Angebote von Versicherungen werden austauschbarer. Wie hebt sich die Oberösterreichische von der Konkurrenz ab?

Kühtreiber-Leitner_Durch unser Credo: Qualität durch Nähe. Unser Versicherungsnehmer kennt seinen Berater. Es sind nicht nur Geschäftsbeziehungen, sondern in aller Regel Freundschaften. Wir können schnell ein individuelles Versicherungspaket schnüren, wenn die Standardlösung nicht passt: Jeder Kunde soll das Gefühl haben, dass er einen Maßanzug erhält, der perfekt sitzt. In einem größeren Konzern dauert das alles länger und ist vielleicht gar nicht möglich. Und im Schadensfall geht es darum, unkompliziert unser Versprechen einzulösen und rasch die Leistung zu erbringen. Unsere Selbstständigkeit als Regionalversicherer ist ein Asset, von dem unsere Kunden direkt profitieren. Sie gibt uns die Möglichkeit, für unsere Kunden schnelle und kulante Lösungen aufzustellen, ohne etwa Rücksprache mit Mutterkonzernen im Ausland halten zu müssen._

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