Der Profi-Verkäufer kam, sah und verkaufte

Erfolgreiche Unternehmen haben etwas gemeinsam: Einen gut organisierten Vertrieb und top-motivierte Verkäufer. 80 Prozent des Umsatzes werden von 20 Prozent der Kunden generiert. Umsatzsteigerung bei gleichzeitiger Aufwandsminimierung ist das vorrangige Ziel. Soweit die Theorie, aber wie schaffen Profi-Verkäufer das? Wir haben drei Vertriebsexperten befragt.

Ein gelungener Verkaufsprozess beginnt mit der Auswahl der richtigen Zielgruppe. Gute Verkäufer können wertvolle Kunden von weniger profitablen unterscheiden. Eine Reihung in ABC-Kunden ist die beliebteste Variante. Kunden, deren Profit als hoch und deren Bearbeitungsaufwand als gering eingeschätzt wird, werden zuerst kontaktiert. Zeitfresser stehen am Ende der Liste. Die Absicht: Viele und vor allem erfolgreiche Kundengespräche. Vertriebsziele müssen daher herausfordern und motivieren, dürfen aber nicht unrealistisch sein. „Klar definierte Ziele sind hier wichtig und müssen mit einem genauen Datum fixiert werden. Die kurzfristigen Ziele muss man sofort angehen und sich nach Erreichung eine kleine Belohnung gönnen. Ist man einmal in diesem motivierenden Kreislauf, erreicht man auch scheinbar Hochgegriffenes schneller, als man denkt.“, weiß Theres Kunz, Verkaufsleiterin beim Schlafberater vitamed und ausgezeichnet mit der Top-Handelstrophy in der Kategorie Direktvertrieb 2012, um ihr Erfolgsgeheimnis. Wer den Tag ohne Vorgaben beginnt, braucht meist länger und arbeitet umständlicher.

Vorbereitung ist (fast) alles

Nicht jeder ist als Verkäufer geeignet. Fragt man Experten, gibt es bestimmte Eigenschaften, die diese Berufsgruppe von anderen abgrenzen. Die Fähigkeit, sich selbst motivieren zu können ist genauso wichtig, wie Situationen und Menschen instinktiv richtig einzuschätzen. Viel wichtiger als Talent ist jedoch Professionalität. 5.000 bis 10.000 Stunden harte Arbeit sind notwendig, um ein „Profi-Verkäufer“ zu werden. Diese arbeiten nach bestimmten Regeln und haben Werkzeuge zur Hand, die je nach Gegebenheiten richtig eingesetzt werden. Den Beginn macht eine umfangreiche Bedarfsanalyse. „Vor einem Gespräch muss man sich überlegen, in welcher Situation der Kunde ist. Wo schmerzt es ihn und welche Lösung kann ich mit meinem Produkt bieten? Wenn ich keinen Nutzen stiften kann, muss ich das offen sagen. Das ist besser, als auf Druck zu verkaufen.“, weiß Hubert Preisinger, spezialisierter Vertriebsberater. Ehrliche Verkäufer werden wieder kontaktiert, sollte sich das Bedürfnis beim Kunden ändern. Komplizierter wird die Terminvorbereitung bei Kunden aus einem anderen Kulturkreis. Verkäufer müssen sich ein Stück an die fremde Lebensweise anpassen, ohne die Authentizität zu verlieren. Wenn man sich spürbar mit der anderen Kultur beschäftigt, wird das vom Geschäftspartner als wertschätzend wahrgenommen. „In Asien muss man die Visitenkarte bewundern und die Funktion des Gegenübers auch ansprechen. Das zeigt von Wertschätzung und Respekt. In Österreich werden Visitenkarten oft achtlos eingesteckt oder ganz vergessen.“, zeigt Hannes Hofstadler, Professor und Leiter des Studienganges „Global Sales“ an der FH Steyr, einen Unterschied in diesen beiden Kulturen auf. Auch beim Verhandlungsstil ist interkulturelles Fingerspitzengefühl gefragt. Während in Österreich und Amerika Direktheit als ehrlich empfunden wird, zeigen sich Asiaten entsetzt über so viel Unhöflichkeit.

Der Kunde ist am Wort

Beim Verkaufsgespräch selbst muss man aktiv zuhören, nachfragen und Interesse am Gegenüber zeigen. Offene Fragen eigenen sich daher besser als geschlossene. „Der Kunde soll die Zeit bekommen, selbst über seine Produkte und Probleme zu erzählen. Die Redezeit eines Verkäufers darf 30 Prozent nicht übersteigen, ansonsten weiß er nicht, was der Kunde braucht. Werden dann Standardlösungen angeboten, fühlt sich das Gegenüber missverstanden“, weiß Preisinger. Wichtig ist, den Kunden nicht „zu überreden“, sondern ihn zum Nachdenken anzuregen und selbst entscheiden zu lassen. „Wir schärfen nur das Bewusstsein beim Kunden, wie wichtig Gesundheit für ihn und seine Familie ist. Meistens überzeugt er sich dann selbst“, erklärt Kunz ihre Vorgehensweise. Wenn eine kleine Gruppe von Personen mit einer anderen Gruppe verhandelt, ist wichtig, dass alle in den Gesprächsfluss involviert sind. „Merkt man, dass eine Person mit den Gedanken ganz wo anders ist oder sich nicht verstanden fühlt, muss man sie mit gezielten Fragen wieder in den Prozess integrieren. Ansonsten läuft man Gefahr, dass sie in eine emotionale Gegnerschaft übergeht“, erklärt Hofstadler die zusätzliche Herausforderung im B2B-Bereich, wo meist zwei „Selling-Center“ aufeinander treffen. Verläuft das Gespräch gut und signalisiert das Gegenüber grundsätzlich Interesse, steht einem Abschluss nichts im Weg. Um hohe Preise beim Kunden durchsetzen zu können, ist der Zeitpunkt der Nennung wichtig. Studien belegen, dass der Preis umso höher ausfällt, umso später er genannt wird. Der Verkäufer muss dann von der fragenden Rolle in die argumentierende Rolle wechseln. Die Argumente sollen sich aber auf das zuvor Gesagte des Kunden beziehen. Standard-Sprüche sind wenig erfolgsversprechend. „Gegen Ende des Gesprächs muss ich dann auch unangenehme Fragen stellen: Welche Mittel stehen zur Verfügung? Wie dringend ist das Anliegen? Wer entscheidet im Unternehmen und wie lange dauert dieser Prozess? Wenn ich das nicht frage, kann ich nicht sagen, ob, wann und in welcher Höhe der Auftrag kommt. Ziel des Vertriebs ist aber auch, realistische Prognosen zu erstellen.“, sagt Preisinger. Lässt der Verkäufer das unberücksichtigt, kann das Unternehmen schlechten falls Lieferzeiten nicht einhalten. Verärgerte Kunden sind die Folge.

Zufriedene Kunden sind wiederkehrende Kunden

Ziel jeder Kundenbindungsmaßnahme ist, dass der Kunde ein aktiver Verkäufer des Unternehmens wird. Voraussetzung dafür: Dass man nur das verspricht, was das Produkt auch leisten kann. Im B2B-Bereich passiert Kundenbindung bis zu einem gewissen Grad von selbst. „Ein Lieferant der schon im Geschäft ist, hat den Vorteil, dass mit seinem Produkt Ersatzteile eingespart werden. Beim Kauf geht es nicht nur um den Neupreis, sondern auch um die Betriebs- und Entsorgungskosten.“, erklärt Hofstadler die traditionelle Kundenbindung in Produktionsunternehmen. Kundenbindung kann darüber hinaus über gemeinsame Forschungs- und Entwicklungsaufträge geschaffen werden. Key-Account Manager für Top-Kunden oder Branchen, bringen Ideen ein, wie Kunden überrascht und zufrieden gestellt werden können. Hat ein Unternehmen mehrere Geschäftsfelder, werden über „cross-selling“ einem Firmenkunden unterschiedliche Eigen-Produkte angeboten. „Es gibt eine Vielzahl an Kundenbindungsinstrumenten. Die Auswahl, also was wirklich zum Unternehmen passt, ist eher das Problem.“, kennt Preisinger die Herausforderungen in der Praxis. Die IT-Branche betreibt User-Foren und schafft dadurch eine Kunden-Community, die die Gemeinsamkeiten lebt. Der Konsumgüterbereich setzt auf Kundenkarten, Rabattaktionen und die damit verbundene Kommunikationsmöglichkeit mit dem Kunden. „Wir haben eine Feedbackschleife mit Fragebogen und persönlichen Kundenkontakt im Unternehmen eingeführt. Erkundigungen über das Wohlbefinden der Kunden ermöglichen das vorzeitige Reagieren auf Reklamationen. Innovationen und Produkterweiterungen werden durch das Feedback eingeleitet. Auch für die Verkäufer ist es motivierend zu sehen, wie das Produkt langfristig wirkt.“, erklärt Kunz das Kundenbindungsprogramm von vitamed._


Profiverkäufer sind *

- selbstmotiviert - organisiert - Netzwerker - zukunftsorientiert - anpassungsfähig - diszipliniert und unkompliziert - fachkompetent

No-Go’s im Vertrieb

- den Kunden nicht zuhören - zu positive Selbstdarstellung - Versprechen nicht einhalten

* in Anlehnung an: Was Profi Verkäufer besser machen, Karl Pinczolits

#Ähnliche Artikel

PR

Die Seele des Bieres

Bier ist als natürliches Getränk nur so gut wie seine Rohstoffe. Die [Brau Union Österreich](https://www.brauunion.at/) setzt auf nachhaltigen und schonenden Verbrauch von Ressourcen aus der Region. Nicht nur aus Qualitätsgründen: Mit der Erfüllung von Nachhaltigkeitszielen will das Unternehmen Lösungsansätze für die großen Herausforderungen unserer Zeit aufzeigen und vorleben.

Innovation aus Oberösterreich: Die digitale Gemeindezeitung

Bürgermeister. Fußballverein. Trachtenmusikkapelle. Pfarre. Täglich gibt es von örtlichen Institutionen und Vereinen Updates für die Leute in der Gemeinde. Als gedruckte Gemeindezeitung, auf verschiedenen Webseiten, auf amerikanischen Social-Media-Plattformen – verstreut und schwierig zu überblicken. Die Digitalisierung in den Regionen ist eine der aktuell größten und wichtigsten Herausforderungen. Newsadoo prescht mit einer digitalen Lösung für die Kommunikation und Information innerhalb der 438 oberösterreichischen Gemeinden vor – Restösterreich soll bald folgen.

Neue Rechtslage im Onlinehandel

Am 28. November 2021 ist der Stichtag. Bis dahin muss die neue Omnibus-Richtlinie der EU von allen Mitgliedsstaaten in nationales Recht umgewandelt werden. Die Richtlinie dient zur Durchsetzung der Verbraucherschutzvorschriften im digitalen Raum. Bewertungen, irreführende Preisankündigungen und Änderungen im Vertragsrecht – die Rechtsexperten von Dorda klären über die wichtigsten Neuerungen im E-Commerce auf.

Eiskalt und Brandheiß.

Klare, kalte Nächte. Eisiger Frost und das Glitzern der Schneekristalle treffen auf wohlige Wärme, magisches Kerzenlicht und Gemütlichkeit zuhause. Alle Jahre wieder verzaubert er aufs Neue. Der Winter ist da. Und mit ihm die klaren, kühlen Farben. Im Gepäck hat er wie jedes Jahr: die Weihnachtszeit.

Singin’ in the rain

Mit dem Regenschirm ist es ein bisschen wie mit dem Mut: Wenn man ihn am dringendsten braucht, fehlt er einem oft. Warum einem das mit Schirmen der [Doppler Manufaktur](https://www.doppler-manufaktur.com/) kaum passiert? Das erzählen drei der Einzelstücke selbst.

„Wien mal anders“

„Wien ist anders“, so heißt es. Aber wie anders ist es? Unter diesem Motto begeben wir uns in die Bundeshauptstadt, um das Getümmel abseits der klassischen Touristenhotspots zu entdecken. Schnee im Sommer, wie Mozart übernachtet oder die Skyline der Stadt ganz alleine genießen: Das alles haben wir dort erlebt.

Interview in Zahlen mit Robert Schneider

Wie oft klingelt bei Robert Schneider das Handy? Wie viel Zeit bleibt dem Geschäftsführer der Messe Wels für Sport? Um wieviel Prozent möchte er heuer den Umsatz steigern? Und warum wurde der Name der bewährten Energiesparmesse auf WeBuild Energiesparmesse Wels geändert? Im Interview der etwas anderen Art gibt der Messedirektor einen Einblick in die Zahlenwelt der Messe Wels und in das neue Konzept der Energiesparmesse.

Oberösterreich aufgetischt

Linzer Torte, Selchfleisch und Knödel – die Dreifaltigkeit der oberösterreichischen Küche. Richtig interessant wird es aber erst abseits dieser Klassiker. Denn im Land ob der Enns ist man äußerst emsig, wenn es um ungewöhnliche Lebensmittel geht.

Ab in die Zeitkapsel!

Helikopter-Geld, Zusammenbruch Lehmann Brothers, ÖVAG-Debakel, Einführung Negativzinsen – wir steigen mit den Vorständen der Volksbank Oberösterreich, Richard Ecker und Andreas Pirkelbauer, in die Zeitkapsel und reisen in die Vergangenheit, machen einen Zwischenstopp in der Gegenwart und landen schließlich im Jahr 2040. Die beiden Banker über Umbrüche in der Brache, Fehlentscheidungen der EZB und Wünsche an die neue Regierung.

Wo sich Fuchs und Hase Gute Nacht sagen

Rutzenham. Einwohnermäßig die kleinste Gemeinde Oberösterreichs. Hier soll unser Streifzug beginnen. Eine Reise, bei der wir herausfinden wollen, wie es um die ländlichen Regionen Oberösterreichs bestellt ist und wie deren Zukunft ausschaut.

Das ABC des österreichischen Bildungssystems

Die richtige Schule oder Ausbildungsform zu finden, ist gar nicht so einfach. Vor allem, weil es mittlerweile sehr viele Angebote gibt. Zudem wird das Bildungssystem durchlässiger. Wer will, kann auch ohne Matura ein Studium beginnen. Zur besseren Orientierung präsentieren wir daher einen Leitfaden durch das österreichische Bildungssystem.

Shopping zwischen Koi-Karpfen und Bobby-Cars

Mit der Tiroler Supermarktkette T&G wagte ein neues Unternehmen unlängst den Markteintritt in Oberösterreich – und entschied sich als Standort für die Shoppingcity Wels (SCW). Vor einigen Monaten war das Einkaufszentrum noch vom Leerstand geprägt, nun wird es langsam eng. Worin liegt der Erfolg? Eine Spurensuche.

Die spinnen, die Gründer! Oder?

Jährlich werden rund 50 Gründungsvorhaben mit Produkten oder Dienstleistungen vom Start-up-Inkubator tech2b unterstützt. Raphael Friedl, Johanna Köhler und Nina Gruber von tech2b und die Geschäftsführung der beiden Start-ups Tetan und Blockhealth über ihren gemeinsamen Weg vom Ideenspinnen zur Marktreife.

„Wir sind Gewohnheitsmenschen und wollen keine Veränderungen“

Vergleicht man den heimischen Immobilienmarkt mit anderen in Europa, würden wir in einem gelobten Land leben. Gleichzeitig gebe es aber auch bei uns noch einiges an Verbesserungspotential, sind sich Real360 Immobilien-Geschäftsführer Achim Harrer, Konsumentenschützerin Ulrike Weiß und Mario Zoidl, Geschäftsführer VKB-Immobilien und Fachgruppenobmann der Immobilien- und Vermögenstreuhänder Oberösterreichs, einig. Und auch bei den vorgeschlagenen Maßnahmen ist man gar nicht so weit auseinander.

Erfolgreich in der Pampa

Es gibt Unternehmen, deren ländliche Wurzeln zu ihrer DNA gehören. Manche arbeiten mit regionalen Rohstoffen und sind allein deshalb mit ihrer Heimat verbunden. Andere sind zwar auf der ganzen Welt zuhause, aber trotzdem am Land daheim. Wir haben zwei Vertreter solcher Unternehmen getroffen.

Bühne frei!

Und plötzlich ist da nichts mehr. Nichts anderes. Das Handy vibriert in der Tasche? Unbemerkt. Jeder Gedanke, der eben noch so wichtig war, wird weggeschoben. Was links, rechts, über oder unter einem passiert – irrelevant. Die ganze Aufmerksamkeit ist nach vorne gerichtet. Auf diesen einen Menschen. Der die Bühne für sich einnimmt, als wäre sie sein Wohnzimmer. Der Blickkontakt aufnimmt, als würde er ein Vier-Augen-Gespräch führen.

Wie man seine Besucher in den Bann zieht

Handy-Apps, Fernsehwerbung, Newsletter, Liveticker, mit Plakaten zugepflasterte Straßen. Man buhlt um die Aufmerksamkeit von Menschen. Wie gelingt es im digitalen Zeitalter, einen bleibenden Eindruck im realen Leben zu hinterlassen, der beim nächsten Griff zum Smartphone auch noch bestehen bleibt?

Von einem abgetrennten Pferdekopf und digitalen Stammtischen

Fake-News-Geschrei, Hasspostings und Alternative Facts. Mancherorts wird bereits vom postfaktischen Zeitalter gesprochen. Doch wie es nun wirklich um Glaubwürdigkeit, Deutungshoheit und Aussagekraft von Informationen steht, darüber diskutieren drei Kommunikationsprofis in der Tabakfabrik.