PS muss er haben. Und sie?
Die Midlife-crises kurbelt den Cabrio-Verkauf an. Und der Wackel-Dackel macht es sich gerne auf der Hutablage einer Pensionistenkarre gemütlich. Außerdem sehen Frauen gerne rot, was Männer dann doch eher in schwarz (an)malen möchten: das Auto. Klischees rund um das Fahrzeug und ihre Besitzer gibt es wie Sand am Meer. Doch wieweit werden diese heute noch erfüllt?
Die Ampel schaltet auf Rot. Auf der Nebenfahrbahn heult ein Motor auf. Ein-, zwei-, dreimal ertönt das – für manchen nervtötende und für den anderen beeindruckende – Geräusch, bis der getunte, 300 Pferde starke Sportwagen die Reifen quietschen lässt. Der Geruch von verbranntem Gummi liegt in der Luft. Am Steuer: Eine ältere Dame im Fair-Trade Kleid und mit einer Wollmütze am Kopf. Wie bitte? Klingt doch etwas untypisch. Doch wer trägt nicht so manche Klischeebilder in sich? Und neigt dazu, diese in Schubladen zu stecken und zu verschließen? Auch Stefan Reichhart, Marketing- und Verkaufsleiter von BMW Reichhart, kennt diese Bilder nur allzu gut. „Natürlich hat man bei jedem Autokäufer schnell ein gewisses Modell im Kopf, von welchem man glaubt, dass es am besten zu diesem Menschen passen könnte.“ Die Erfahrung habe ihn aber gelehrt, dass es doch das eine oder andere Mal komplett anders gekommen ist: Neulich habe er einer zierlichen, eher zurückhaltenden Frau einen motorstarken X6 verkauft. „Das hatte ich nach dem ersten Eindruck nicht erwartet.“
Persönlicher Nutzen
Gut, dass beim Kauf des neuen Familienautos beide Partner gleiches Mitspracherecht haben. Denn nun kann – den Klischeebildern entsprechend – der rationale Zugang der Frau und der emotionale Zugang des Mannes für den „optimalen Kauf“ sorgen: Also kein hybridangetriebener Kleinwagen für die vierköpfige Familie. Aber auch kein superschneller, scharfer Van. Irgendetwas dazwischen wird’s dann wohl werden – vielleicht ein Kombi? „Das Wichtigste ist der persönliche Nutzen“, sagt Stefan Reichhart, „und der hat bei fast allen Autokäufern von heute oberste Priorität. Und was auch vieles einfacher macht, ist, dass die meisten Käufer topvorinformiert sind, wenn sie zu uns ins Autohaus kommen.“ Auf der Herstellerhomepage kann man sich sein Traumauto – basierend auf dem verfügbaren Budget – mit sämtlichen Extras vor dem Autohausbesuch zusammenstellen. „Wir können dann den Kunden noch beraten, welche Pakete noch nützlich wären, oder ob so manche Extras überhaupt sinnvoll sind“, so Reichhart.
Individualität statt Klischee
Während in der Nachkriegszeit das eigene Auto noch als „Ich habe es geschafft!“-Botschaft gesendet wurde, hat bei vielen Autokäufern heute längst die Me-Culture Einzug gehalten: Das eigene Auto soll die individuellen Bedürfnisse abdecken und dadurch die Persönlichkeit unterstreichen: „Wir beginnen beim Autokauf immer mit einer Bedarfsanalyse: Wofür soll das Fahrzeug genutzt werden? Liegt der Fokus des Käufers auf Design, Sportlichkeit oder etwa Innovationen? Dieses Gespräch ist sehr wichtig, damit auf die Bedürfnisse von Kunden gut eingegangen werden kann“, erklärt Reichhart. Bei der Individualisierung des eigenen Autos werde auch immer mehr auf die „inneren Werte“ des Fahrzeuges als auf die äußere Erscheinung geschaut: Eine individuelle Innenausstattung ist dem Autokäufer von heute ein großes Anliegen. „Der persönliche Nutzen, die Optik und das passende Zubehör machen das Wunschauto von heute aus. Und dieses kann so vielfältig und individuell wie die Persönlichkeit des Fahrers sein: sportlich, luxuriös oder ganz schlicht“, so Reichhart._
Der persönliche Nutzen, die Optik und das passende Zubehör machen das Wunschauto von heute aus. Und dieses kann so vielfältig und individuell wie die Persönlichkeit des Fahrers sein: sportlich, luxuriös oder ganz schlicht.
Stefan Reichhart
Marketingleiter, BMW Reichhart
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