„Meist startet man mit einem Bauchgefühl“
„Das war auch bei uns der Fall.“ So beschreiben Product Director Andreas Stegbuchner und Product Manager Roman Gschaider die Anfänge von W&H Med – einem weiteren Standbein der Zukunft für das W&H Dentalwerk Bürmoos. In den vergangenen Jahren hat sich viel getan: Der führende Hersteller für zahnmedizintechnische Produkte wagt sich „raus aus dem Mund“ und hinaus in die große, weite Medical-Welt.
„Im Grunde genommen gehen wir mit unseren Produkten einfach eine Etage höher“, bringen Andreas und Roman den neuen Schritt mit einem Schmunzeln auf den Punkt. Die beiden sind das Bindeglied zu den Ärzten und dem Markt, deren Meinung sie im Unternehmen vertreten. Was sie damit meinen? „In Zukunft bespielen wir auch den wachsenden Markt der Rhinoplastik, sprich alles rund um die Themen Nasenästhetik und -korrektur.“ Damit bedient W&H sowohl die plastische Chirurgie, die sich um Schönheits-OPs dreht, als auch die HNO-Chirurgie, die funktionelle Eingriffe bei Atembeschwerden und vergleichbaren Problemen vornimmt. Wie? Mit einem innovativen Schritt: „Mit unserer Lösung bringen wir einen Trend aus der Dentalmedizin in die Humanmedizin. Wir verbinden die Piezotechnologie und ihre Vorzüge mit den Anforderungen der Medical-Welt.“
„Wir haben uns Schritt für Schritt an einen Prototyp herangetastet“
Auch als Ultraschallchirurgie bekannt, schont diese Methode die Knochensubstanz und das umliegende Weichgewebe. „Die Instrumente schwingen, was das Verletzungsrisiko senkt und die Wundheilung optimiert“, erklären die beiden. „Ursprünglich wurden sie etwa zur Entfernung von Zahnstein entwickelt, seit den 1980er Jahren werden damit auch andere Möglichkeiten ausgelotet – bis man zu Beginn der 2000er Jahre festgestellt hat, dass sich damit Knochen sehr präzise und minimalinvasiv schneiden lassen.“ Seitdem dauere dieser patientenschonende Trend an, auf dessen Vorteile man auch in der Humanmedizin zunehmend aufmerksam wird. Kaum verwunderlich, finden die beiden. „Schließlich kommen speziell in der funktionellen und ästhetischen Nasenchirurgie nach wie vor klassische Handinstrumente als auch Hammer und Meißel zum Einsatz.“
Die steigende Nachfrage stößt bei W&H auf offene Ohren. „Gemeinsam mit Ärzten und Experten haben wir ganz pragmatisch neue Piezoinstrumente entworfen und an Humanpräparaten getestet, sie entsprechend den Bedürfnissen unterschiedlicher Anatomien adaptiert und immer wieder überarbeitet.“ Bei der Pilotapplikation standen von Händen über die Füße bis hin zur Neurochirurgie verschiedene Einsatzbereiche zur Debatte. Schlussendlich fiel die Entscheidung auf das naheliegendste Gebiet. „Mit unserer langjährigen Erfahrung widmen wir uns bewusst der Mund-Kiefer-Gesichtschirurgie und im weiteren Sinne dem HNO-Bereich.“
Eine neue Business Unit entsteht
„Anfangs hatten wir dann zwar ein Produkt, aber wussten nicht genau, wohin die Reise führt.“ Statt in die Glaskugel zu schauen, norden die beiden ihren Plan professionell ein. „Wir haben Marktrecherche betrieben, Fallzahlen und potentielle Zielgruppen untersucht und uns mit zahlreichen Verbänden und der Ärztekammer ausgetauscht, um die Bedürfnisse in der Praxis zu verstehen. Darauf haben wir einen Business Case aufgebaut und skizziert, welches Investment, welche Ressourcen, Maschinen und Mitarbeitenden dafür nötig sein werden.“ Mit diesem Wissen gehen sie anschließend auf die W&H-Geschäftsführung zu. „Seitdem erfahren wir ein totales Commitment für die Umsetzung. Das ist nicht selbstverständlich, schließlich brauchen wir dafür inhouse jede Menge Unterstützung: Entwicklung, Operations, Produktion, Montage, Service, Vertrieb, Marketing … – sie alle sitzen mittlerweile mit uns im Boot, damit wir diese Innovation mit entsprechendem Drehmoment auf Schiene bringen können.“
Auf der Zielgeraden und doch ganz am Anfang
Apropos. Bis zum Produktlaunch Ende 2024 ist noch einiges zu tun. „Bei Medizinprodukten steckt viel Aufwand in den Zulassungen, um die wir uns derzeit kümmern. Ende des Jahres sind wir bereit für den europäischen Raum, rund ein halbes Jahr später stehen dann die Märkte in den USA und Brasilien an.“ Bis dahin bauen die beiden einen Grundstock an Vertriebspartnern auf. Zwar gebe es inzwischen schon Mitbewerber, „aber unsere Stärke liegt in der 2-in-1-Lösung, die wir bieten. Unser System vereint das klassische rotierende Instrument, mit dem man Knochen fräsen und abtragen kann, mit der patientenschonenden, schwingenden Piezotechnologie am selben Gerät.“
Um die breite Masse dafür zu gewinnen, macht W&H das Produkt in der Praxis erlebbar. „Unser wichtigstes Marketingtool sind Kurse, in denen sich unsere Anwender weiterbilden. Neue Technologien und Eingriffsmöglichkeiten zu erlernen, ist in der Medizin unerlässlich. Dementsprechend müssen aber auch wir unser Vertriebspersonal schulen, das später mit im OP stehen und neben dem anatomischen Wissen auch die grundlegenden Verhaltensregeln kennen muss.“ Langfristig soll so ein zweites Standbein für W&H entstehen. „Unsere Roadmap bis 2030 sieht den Launch weiterer Produkte vor, die einen Mehrwert für die Medical-Welt schaffen. Wenn uns das gelingt, können wir in Zukunft mit einem breiten Portfolio alle Bedürfnisse für Operationen im MKG- und HNO-Bereich abdecken.“_
Neugierig geworden?
Noch mehr Infos zur neuen W&H-Med-Konsole gibts hier!
https://med.wh.com/de_global/medizin-produkte/chirurgie/chirurgie-geraete/new-piezomed-pro/
Bezahlte Anzeige
Redaktion
- David Bauer
Fotos
Amir Kaljikovic
