„Unsere Händler und Partner brauchen Zugang zu exklusivsten Kreisen“

Die Manufaktur Belassi produziert seit 2020 Luxus-Wasserfahrzeuge im niederösterreichischen Leiben. Um weltweit Händler zu finden, die eine besonders exklusive Zielgruppe erreichen, braucht das Vertriebsteam des Unternehmens nicht nur technisches Know-how und Flexibilität, sondern auch besonderes Fingerspitzengefühl im Umgang mit anderen Kulturkreisen. In dem kleinen Team wird meist Englisch gesprochen – und über den eigenen Aufgabenbereich hinausgeblickt.

Felder, vereinzelte Bauernhöfe, bewaldete Hügel und eine kleine Marktgemeinde: Wer würde ahnen, dass ausgerechnet hier – in der tiefsten niederösterreichischen Provinz – handgefertigte Premium-Jetskis für superreiche Yachtbesitzer in Monaco oder Scheichs in Dubai produziert werden? Wobei Belassi seine Wasserfahrzeuge eigentlich „Marine Hypercrafts“ nennt. Der Begriff „Jetski“ sei nämlich urheberrechtlich geschützt, in Europa habe er sich aber umgangssprachlich für jene Art von Booten durchgesetzt, die hier produziert werde, erklärt der Marketing- und Vertriebsleiter von Belassi, Waldemar Pöchhacker, während wir durch die Fertigungshalle in der 5.000 Quadratmeter großen Zentrale des Unternehmens spazieren.

„Unser Produkt muss man fühlen, erleben und ausprobieren.“

Waldemar Pöchhacker Leitung Vertrieb & Marketing, Belassi

Mit seinem Produkt will sich Belassi ohnehin vom Mitbewerb abheben. „Wir stellen hier kein Massenprodukt her, sondern befinden uns in der absoluten Premiumliga. Jedes Marine Hypercraft wird handgefertigt und auf Wunsch individuell lackiert, wir sind die Einzigen am Markt, die so arbeiten“, sagt Pöchhacker. 320 PS Leistung hat das Hypercraft-Modell „Burassca“, das großteils aus Karbon und Fiberglas besteht und eine Maximalgeschwindigkeit über 120 Kilometern pro Stunde erreicht. Pöchhacker: „Unsere Fahrzeuge sind nicht für Familien oder Angelausflüge gemacht, sondern dafür, um den Herzschlag der Kunden zu erhöhen, und damit Rennleidenschaft auch am Wasser ausgelebt werden kann.“ Kosten: Etwa 50.000 Euro. Zugelassen sind solche Boote in Österreich in fast keinem Gewässer, jede fertige Burrasca wird vor Auslieferung deswegen im privaten Testsee des Firmenbesitzers getestet.

Komplizierte Geschäfts- anbahnungen im Nahen Osten

Die Exportquote von Belassi beträgt nahezu hundert Prozent. Verkauft werden die Marine Hypercrafts in Europa, der Golfregion und Asien von lokalen Händlern, mit denen das Unternehmen zusammenarbeitet. Die richtigen Handelspartner zu finden stellt besonders das Vertriebsteam des Unternehmens vor Herausforderungen. „Wir brauchen die richtigen Leute, die Zugang zu den exklusivsten Kreisen haben“, sagt Osama El-Hennawi. Er betreut für das Unternehmen unter anderem die Golfregion, spricht fließend Arabisch und weiß genau über kulturelle Unterschiede Bescheid. „Die Geschäftsanbahnung dauert viel länger als hier, vor dem Abschluss muss eine Freundschaft und gegenseitiger Respekt entstehen, durch Druck erreicht man gar nichts“, sagt er. Besonders wichtig für die Auswahl der richtigen Vertriebspartner sei der persönliche Kontakt und das Kennenlernen vor Ort, sagt Anton Malakhov, der hauptsächlich Europa betreut. „Im Internet kann man sich sehr aufwendig inszenieren, in der Realität kann der Eindruck dem aber nicht immer standhalten“, erklärt er.

Neben dem Ausbau des eigenen Verkaufsnetzwerks gehöre auch die intensive Zusammenarbeit mit den Vertriebskollegen, den anderen Abteilungen und besonders mit dem After-Sales-Verantwortlichen zum Alltag. Malakhov: „Wir sind ein kleines Team und helfen uns ständig gegenseitig.“ Aufgrund des internationalen Teams wird im Betrieb meist Englisch gesprochen. Eines haben die meisten Mitarbeiter gemeinsam: Fast alle kommen aus der Automotiv-Branche.

Videokonferenzen ersetzen keine Yacht-Messen

Wie auch After-Sales-Manager Anton Neubauer. „Unser Produkt muss vom Vertriebspartner im optimalen Zustand und richtig gewartet übergeben werden, etwas anderes können wir uns bei dem Qualitätsanspruch nicht leisten“, sagt Neubauer. Bei Fragen gelte es, trotz Zeitverschiebung möglichst spontan erreichbar zu sein. „Damit unsere Kunden im Falle von technischen Problemen die richtigen Fragen stellen können, ist eine intensive Einschulung notwendig“, erklärt Neubauer. Wartungsanleitungen werden derzeit per Videokonferenz gegeben – die nötigen Handgriffe zeigt der After-Sales-Manager dann an einem Anschauungsexemplar in Leiben vor.

Durch die Covid-19-Krise gestalte sich bei einem derart komplexen Produkt nicht nur die Nachbetreuung der Kunden durch Einreisebeschränkungen deutlich schwieriger als sonst – selbiges gelte auch für das Finden von neuen Geschäftspartnern. „Unser Produkt muss man fühlen, erleben und ausprobieren, erst dann kann man seine Einzigartigkeit verstehen“, erklärt Pöchhacker, „wir haben eine völlig andere Ergonomie am Fahrzeug.“ Über Videokonferenzen und online sei dieser Eindruck nur schwer vermittelbar. Ideale Wege für die Markenkommunikation seien etwa Messeauftritte oder Veranstaltungen, bei denen sich potentielle Geschäftspartner selbst direkt am Wasser von der Qualität der Burrasca überzeugen können. „Wir waren etwa bei der „Monaco Yacht Show“ vertreten oder haben in Mallorca oder Kroatien Händler zu Probefahrten eingeladen“, sagt Pöchhacker.

Im Arbeitsalltag der Mitarbeiter bleibt wenig Zeit, um selbst einige Runden zu drehen. „Auf unserem Testsee kommen wir aber hin und wieder dazu“, sagt El-Hennawi. Er und die restlichen Mitarbeiter wollen in Zukunft die Bekanntheit der Marke weltweit steigern und Belassi als den Premiumanbieter schlechthin positionieren. Exklusiv wird das Produkt so oder so bleiben: Die Produktionskapazität in Leiben beträgt 200 Stück._

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