Wo für beratungsresistente Berater kein Platz ist

Das junge Finanzberatungsunternehmen Vion setzt im Vertrieb auf selbstständige Vermögensberater. Wie die Firma die Qualität sicherstellt und hohe Beratungsstandards garantiert, erklärt die weibliche Doppelspitze genauso wie die Bedeutung von persönlichem Wachstum.

Langsam bohrt sich die Nadel in ihre rechte Hand, genau in den Hautlappen zwischen Daumen und Zeigefinger, bis die Spitze auf der anderen Seite wieder herausragt – doch Manuela Dorn scheint davon nichts zu merken: Sie ist ganz auf den Mentaltrainer Manuel Horeth konzentriert, der ihr auf der Seminarbühne gegenübersitzt. „Ich habe die Schmerzen komplett ausgeblendet, weil ich vollkommen fokussiert war“, schildert sie die Übung zur Kraft der Gedanken. „Mit solchen Leadershipseminaren wollen wir unseren Beratern das nötige mentale Rüstzeug mitgeben: Sie sollen nicht nur Finanz- und Fachwissen ansammeln, sondern auch als Mensch reifen – im Kopf genauso wie im Herzen.“

Die selbstständigen Vertriebspartner sind das Aushängeschild des jungen Finanzberatungsunternehmens Vion, das von Manuela Dorn gemeinsam mit Simona Jakubcová Bumberova als Managing Director geleitet wird. Vor gerade einmal fünf Jahren gegründet, betreut die Firma mit Sitz in Linz allein in Österreich mehrere tausend Kunden, hinzu kommen zusätzliche Kunden und Vertriebspartner in Slowenien, der Slowakei und der Tschechischen Republik. Betreut werden die österreichischen Kunden von knapp 70 ausgebildeten Vermögensberatern im Strukturvertrieb. „In der Branche kannst du nur überleben, wenn du qualitätsvoll berätst und den Kunden in den Mittelpunkt stellst“, ist Manuela Dorn überzeugt. 

 

Angetreten, um anders zu sein

Die Branche ist in der Vergangenheit immer wieder in der Kritik gestanden, egal ob von Konsumentenschützern oder großen Finanzdienstleistern: Mangelhaft qualifizierte Berater hätten den Kunden riskante oder minderwertige Produkte verkauft, um im großen Stil Provisionen einzuheimsen. „Es gab einige schwarze Schafe in der Branche“, kritisiert Jakubcová. „Wir sind angetreten, um anders zu sein.“

Unsere Berater sollen nicht nur Fachwissen ansammeln, sondern auch als Mensch reifen.

Manuela Dorn Managing Director, Vion

Damit die selbstständigen Partner von Vion gar nicht erst in Versuchung geraten, auf die Provision zu schielen, setzen die beiden Geschäftsführerinnen auf ein anderes Modell. „Wir heben uns alleine schon damit ab, dass bei uns mit der Beratung unser zentrales Know-how vergütet wird“, sagt Dorn. „Unsere Vermögensberater bekommen ihr Geld pro Beratungsgespräch, nicht pro verkauftem Produkt“, erklärt Jakubcová. Die Kosten richten sich nach Dauer und Intensität der Gespräche. „Natürlich ist für eine größere Veranlagung mehr Beratung notwendig: Wenn jemand im Monat 100 Euro investieren möchte, sind eine andere Intensität und teils auch andere Inhalte notwendig, als wenn jemand eine halbe Million Euro oder mehr investieren möchte.“

 

Reife für Herz und Hirn

Das Ziel sei aber bei großen wie kleinen Veranlagungen dasselbe: Die Kunden sollen mehr aus ihrem Geld machen. Um zu wissen, wie das am besten geht, müssen die Vertriebspartner vorab das nötige Handwerkszeug erwerben: „Sämtliche Kundentermine werden nur von geprüften Vermögensberatern durchgeführt“, erklärt Jakubcová. In Zusammenarbeit mit der Wirtschaftskammer Steiermark hat man eine exklusive Ausbildung konzipiert, an deren Ende nach etwa einem Jahr die Prüfung zum Vermögensberater steht – „der Meisterbrief der Branche, für den man sich richtig reintigern muss“, wie Jakubcová schildert. Dabei verpflichtet man sich den strikten Standesregeln, zu denen unter anderem eine anleger- und anlagegerechte Beratung zählen.

 

Aber auch nach dem erfolgreichen Abschluss wird man nicht gleich auf die Kunden losgelassen: „Die neuen Mitarbeiter üben zuerst mit gut ausgebildeten und erfahrenen Vermögensberatern Kundengespräche und begleiten sie zu Kundenterminen“, schildert Dorn. Zu den intensiven Trainings und Supervisionen kommt eine lange Liste an Seminaren hinzu, die Vion seinen selbstständigen Partnern anbietet: Mentaltrainer wie Manuel Horeth oder der Spitzensportler Wolfgang Fasching stehen genauso auf der Vortragendenliste wie Organisationscoach Cornelia Lohninger und Fitnessexperte Roman Daucher. „Wir stecken viel in die Ausbildung der Leute. Nur wer sich laufend weiterbildet, kann mit uns einen erfolgreichen Weg gehen“, sagt Dorn.

Es gibt einige schwarze Schafe in der Branche. Wir sind angetreten, um anders zu sein.

Simona Jakubcová Bumberova Managing Director, Vion

Der Zweck dieses umfassenden Lehrplans ist klar: „Die jungen Leute eignen sich nicht nur Finanzwissen an, sondern auch unternehmerisches Denken und persönliche Reife“, sagt Jakubcová. „Wir wollen starke, seriöse Leute, die in sich ruhen. Dann erst sind sie bereit, Kunden zu beraten.“ Vion biete ihnen dabei „eine gewisse Struktur, in der sie sich aber absolut frei bewegen und individuell entwickeln können“, ergänzt Dorn. „Und eine leistungsgerechte Entlohnung, unabhängig von Geschlecht, Alter oder Herkunft. Denn wer gut arbeitet, soll auch mehr verdienen.“

 

Kein Platz für Beratungsresistente

Die Freiheit, Selbstverantwortung und die Entlohnung nach geleisteten Beratungen seien die großen Vorzüge für die selbstständigen Vermögensberater, betonen Dorn und Jakubcová. „Selten, aber doch kommt es vor, dass ein Berater abspringt und Kunden mitnimmt“, sagt Dorn. „Reisende soll man nicht aufhalten. Wir fokussieren uns darauf, dass diejenigen, die qualitätvolle Vermögensberatung anbieten wollen, das bestmöglich in unserem Unternehmen umsetzen können und sich diese Frage gar nicht stellt.“ 

 

Dafür arbeite man mit zahlreichen heimischen Banken im Finanzierungsbereich zusammen. Die Produkte im Wertpapier- und Edelmetallbereich kommen von der Partner Bank mit Sitz in Linz, Immobilieninvestments von Bauträgern wie C&P und Hart + Hart. „Die Strategien, die wir anbieten, stehen in der Form sonst nur für Wohlhabendere und Investitionssummen von 100.000 Euro aufwärts offen“, sagt Jakubcová. „Durch unsere Arbeit sollen auch ganz normale Leute schon ab einem kleinen Sockelbetrag und einer Sparsumme ab 100 Euro im Monat in den Genuss dieser Möglichkeiten kommen und ihr Geld in diversifizierte Sachwerte investieren können.“

 

Und wenn jemand mit seiner Veranlagung unglücklich ist? „Das kommt vereinzelt vor. Als Geschäftsführerinnen ist es uns wichtig, in jede Beschwerde involviert zu sein und das Gespräch mit beiden Seiten zu suchen“, erklärt Dorn. Die Zufriedenheit der Kunden sei das oberste Ziel in der Beratung, stellt Dorn klar: „Wenn ein Berater in diesem Punkt beratungsresistent ist, dann hat er keinen Platz bei der Vion.“_

Gedanken von Manuela Dorn

So erkläre ich meinen Kindern meine Arbeit_ Meinen mittlerweile erwachsenen Kindern habe ich zu Weihnachten einen Goldsparplan geschenkt, damit sie sich mit dem Thema befassen.

Erfolg bedeutet für mich_ anderen Menschen helfen, erfolgreich zu sein.

Drei Eigenschaften eines guten Beraters_ pünktlich, vertrauenswürdig und der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen. 

2021 ist für mich das Jahr_ der Bestätigung, dass wir ein tolles Team sind, das in Krisenzeiten näher zusammenrückt und gemeinsam wächst.  

Entspannen kann ich mich bei_ einem Spaziergang rund um den Oedtsee in Traun.

In fünf Jahren werde ich_ eine der besten Finanzberatungsfirmen in Österreich leiten.

Die vion – vision one invest ist in Österreich aktiv, unsere selbständigen Vertriebspartner, die unter dem Haftungsdach der Partnerbank AG firmieren, darüber hinaus auch in Tschechien und der Slowakei sowie in allen Ländern, in denen die Partnerbank AG tätig sein darf.

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