Langsam bohrt sich die Nadel in ihre rechte Hand, genau in den Hautlappen zwischen Daumen und Zeigefinger, bis die Spitze auf der anderen Seite wieder herausragt – doch Manuela Dorn scheint davon nichts zu merken: Sie ist ganz auf den Mentaltrainer Manuel Horeth konzentriert, der ihr auf der Seminarbühne gegenübersitzt. „Ich habe die Schmerzen komplett ausgeblendet, weil ich vollkommen fokussiert war“, schildert sie die Übung zur Kraft der Gedanken. „Mit solchen Leadershipseminaren wollen wir unseren Beratern das nötige mentale Rüstzeug mitgeben: Sie sollen nicht nur Finanz- und Fachwissen ansammeln, sondern auch als Mensch reifen – im Kopf genauso wie im Herzen.“

Die selbstständigen Vertriebspartner sind das Aushängeschild des jungen Finanzberatungsunternehmens Vion, das von Manuela Dorn gemeinsam mit Simona Jakubcová Bumberova als Managing Director geleitet wird. Vor gerade einmal fünf Jahren gegründet, betreut die Firma mit Sitz in Linz allein in Österreich mehrere tausend Kunden, hinzu kommen zusätzliche Kunden und Vertriebspartner in Slowenien, der Slowakei und der Tschechischen Republik. Betreut werden die österreichischen Kunden von knapp 70 ausgebildeten Vermögensberatern im Strukturvertrieb. „In der Branche kannst du nur überleben, wenn du qualitätsvoll berätst und den Kunden in den Mittelpunkt stellst“, ist Manuela Dorn überzeugt. 

Angetreten, um anders zu sein

Die Branche ist in der Vergangenheit immer wieder in der Kritik gestanden, egal ob von Konsumentenschützern oder großen Finanzdienstleistern: Mangelhaft qualifizierte Berater hätten den Kunden riskante oder minderwertige Produkte verkauft, um im großen Stil Provisionen einzuheimsen. „Es gab einige schwarze Schafe in der Branche“, kritisiert Jakubcová. „Wir sind angetreten, um anders zu sein.“

Damit die selbstständigen Partner von Vion gar nicht erst in Versuchung geraten, auf die Provision zu schielen, setzen die beiden Geschäftsführerinnen auf ein anderes Modell. „Wir heben uns alleine schon damit ab, dass bei uns mit der Beratung unser zentrales Know-how vergütet wird“, sagt Dorn. „Unsere Vermögensberater bekommen ihr Geld pro Beratungsgespräch, nicht pro verkauftem Produkt“, erklärt Jakubcová. Die Kosten richten sich nach Dauer und Intensität der Gespräche. „Natürlich ist für eine größere Veranlagung mehr Beratung notwendig: Wenn jemand im Monat 100 Euro investieren möchte, sind eine andere Intensität und teils auch andere Inhalte notwendig, als wenn jemand eine halbe Million Euro oder mehr investieren möchte.“

Reife für Herz und Hirn

Das Ziel sei aber bei großen wie kleinen Veranlagungen dasselbe: Die Kunden sollen mehr aus ihrem Geld machen. Um zu wissen, wie das am besten geht, müssen die Vertriebspartner vorab das nötige Handwerkszeug erwerben: „Sämtliche Kundentermine werden nur von geprüften Vermögensberatern durchgeführt“, erklärt Jakubcová. In Zusammenarbeit mit der Wirtschaftskammer Steiermark hat man eine exklusive Ausbildung konzipiert, an deren Ende nach etwa einem Jahr die Prüfung zum Vermögensberater steht – „der Meisterbrief der Branche, für den man sich richtig reintigern muss“, wie Jakubcová schildert. Dabei verpflichtet man sich den strikten Standesregeln, zu denen unter anderem eine anleger- und anlagegerechte Beratung zählen.

Aber auch nach dem erfolgreichen Abschluss wird man nicht gleich auf die Kunden losgelassen: „Die neuen Mitarbeiter üben zuerst mit gut ausgebildeten und erfahrenen Vermögensberatern Kundengespräche und begleiten sie zu Kundenterminen“, schildert Dorn. Zu den intensiven Trainings und Supervisionen kommt eine lange Liste an Seminaren hinzu, die Vion seinen selbstständigen Partnern anbietet: Mentaltrainer wie Manuel Horeth oder der Spitzensportler Wolfgang Fasching stehen genauso auf der Vortragendenliste wie Organisationscoach Cornelia Lohninger und Fitnessexperte Roman Daucher. „Wir stecken viel in die Ausbildung der Leute. Nur wer sich laufend weiterbildet, kann mit uns einen erfolgreichen Weg gehen“, sagt Dorn.

Der Zweck dieses umfassenden Lehrplans ist klar: „Die jungen Leute eignen sich nicht nur Finanzwissen an, sondern auch unternehmerisches Denken und persönliche Reife“, sagt Jakubcová. „Wir wollen starke, seriöse Leute, die in sich ruhen. Dann erst sind sie bereit, Kunden zu beraten.“ Vion biete ihnen dabei „eine gewisse Struktur, in der sie sich aber absolut frei bewegen und individuell entwickeln können“, ergänzt Dorn. „Und eine leistungsgerechte Entlohnung, unabhängig von Geschlecht, Alter oder Herkunft. Denn wer gut arbeitet, soll auch mehr verdienen.“

Kein Platz für Beratungsresistente

Die Freiheit, Selbstverantwortung und die Entlohnung nach geleisteten Beratungen seien die großen Vorzüge für die selbstständigen Vermögensberater, betonen Dorn und Jakubcová. „Selten, aber doch kommt es vor, dass ein Berater abspringt und Kunden mitnimmt“, sagt Dorn. „Reisende soll man nicht aufhalten. Wir fokussieren uns darauf, dass diejenigen, die qualitätvolle Vermögensberatung anbieten wollen, das bestmöglich in unserem Unternehmen umsetzen können und sich diese Frage gar nicht stellt.“ 

Dafür arbeite man mit zahlreichen heimischen Banken im Finanzierungsbereich zusammen. Die Produkte im Wertpapier- und Edelmetallbereich kommen von der Partner Bank mit Sitz in Linz, Immobilieninvestments von Bauträgern wie C&P und Hart + Hart. „Die Strategien, die wir anbieten, stehen in der Form sonst nur für Wohlhabendere und Investitionssummen von 100.000 Euro aufwärts offen“, sagt Jakubcová. „Durch unsere Arbeit sollen auch ganz normale Leute schon ab einem kleinen Sockelbetrag und einer Sparsumme ab 100 Euro im Monat in den Genuss dieser Möglichkeiten kommen und ihr Geld in diversifizierte Sachwerte investieren können.“

Und wenn jemand mit seiner Veranlagung unglücklich ist? „Das kommt vereinzelt vor. Als Geschäftsführerinnen ist es uns wichtig, in jede Beschwerde involviert zu sein und das Gespräch mit beiden Seiten zu suchen“, erklärt Dorn. Die Zufriedenheit der Kunden sei das oberste Ziel in der Beratung, stellt Dorn klar: „Wenn ein Berater in diesem Punkt beratungsresistent ist, dann hat er keinen Platz bei der Vion.“_