Page 102 - 2017_01_DIEMACHER

Disziplinen, die zwar jeder Führungskraft
Der Vertrieb ist die letzte
Instanz Richtung Markt, die im
Endeffekt den Ertrag einbringt.
GERHARD LEITNER
Geschäftsführer, Limak Mitarbeiters und des Unternehmens ab- tungssteigerung zu erreichen, ist ein
Austrian Business School hängig. Aus meiner Sicht bedarf es der
102
an Maßnahmen gegeben. „Eines der
als Erfolgsfaktoren bekannt sind, die in großen Optimierungspotentiale liegt in
der täglichen Praxis jedoch oft zu kurz der Ausweitung der Kompetenz, neben
kommen. Das mangelnde Zusammen- Produkten auch Services und erweiter-
spiel zwischen der Personalabteilung ten Nutzen besser zu vermarkten. Eine
und dem Vertrieb ist die eine Erklärung große Chance liegt auch darin, die Visi-
dafür, veraltetes Führungsverständnis on und die Werte eines Unternehmens
nach dem Motto ‚Keine Kritik ist gleich in Einklang mit den Zielen des Ver-
Lob’ eine weitere.“ Goos-Perneker be- triebs zu bringen. Wenn hier eine hohe
klagt vor allem den Fachkräftemangel Konsistenz herrscht, wird es besser
und standardisierte Trainings: „In der gelingen, die Vertriebsmitarbeiter zu
steuern und die gesetzten Ziele zu er-
Konsumgüterindustrie ist es schwierig,
gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter zu reichen“, zeigt Mitterdorfer die Chan-
bekommen. Die gezielte Weiterentwick- cen auf. An bessere Ausbildungen und
lung eines Mitarbeiters wiederum ist Integration an Hochschulen wiederum
vom Können sowie der Bereitschaft des denkt Goos-Perneker: „Um eine Leis-
Ausbildungsangebot für den Vertrieb
individuellen Auseinandersetzung mit über die bestehenden Verkaufstrai-
jedem Mitarbeiter, jedoch werden Ver- nings hinaus wichtig. Beispielsweise
triebsmitarbeiter der Einfachheit halber die Integration dieses Fachbereichs in
oft lediglich in standardisierte Vertriebs- der universitären Praxis.“ Doch auch
und Verhandlungstrainings geschickt.“ die besten Vorsätze sind nur dann et-
was wert, wenn man sie auch umsetzt,
Die Gretchenfrage bringt es Leitner auf den Punkt: „Es
geht darum, das Potential zu erkennen
Um eine Leistungssteigerung im Ver- und sich zu trauen, die Vorsätze um-
trieb zu erreichen, ist ein ganzer Kanon zusetzen.“_
SALES MANAGEMENT
Laut der Limak Studie „Sales Management Excellence“ ist mit 40 Prozent
die Digitalisierung die größte Herausforderung, die zukünftig auf die
Vertriebe zukommt. An zweiter und dritter Stelle stehen mit 27 Prozent
sowie mit 19 Prozent die Aufgaben, richtige Mitarbeiter zu finden und die
richtige Mitarbeiterführung.
Nicht alle Sales Manager sind automatisch geborene Verkäufer- und
Managerpersönlichkeiten. Laut Harvard Business Review geben amerika-
nische Unternehmen jährlich mehr als 20 Milliarden Dollar dafür aus, ihre
Verkäufer in punkto Produktwissen und Verkaufskompetenz zu schulen.
Die drei Schlüsselkompetenzen eines Vertriebsleiters und die
optimale Verteilung seiner Zeitressourcen
01 60 Prozent Leadership Kompetenz: Führungskompetenz, Kommunika-
tionsstärke, Teamfähigkeit, Motivationsstärke
02 30 Prozent Management Kompetenz: strategische und unternehmeri-
sche Kompetenz, Entscheidungsstärke, Fähigkeit zur Steuerung, Ziel- und
Erfolgsorientierung
03 10 Prozent Sales Kompetenz: Know-how der Produkte sowie des Ver-
kaufs- und Verhandlungsprozesses
Für mehr Informationen finden Sie die vollständige Studie unter
www.limak.at/sales-studie
QUELLE_Limak 2016, Harvard Business Review 2016