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DIE VOLLSTÄNDIGE TASTATUR

DES KLAVIERS

Was zeichnet eine exzellente Vertriebsorganisation aus? Eine Antwort auf diese Frage führt uns zu
einem Vergleich mit erfolgreichen Fußballtrainern und erklärt uns, warum man in der „Blackbox“ Vertrieb
Klavier spielen können sollte. Das Credo lautet dabei immer: Potentiale erkennen und diese konsequent
umsetzen.
„Es gibt geniale Fußballtrainer, die sel- Gleichzeitig ist aber der Verkauf ge-
ber keine Spitzensportler waren. Trai- fordert, sich ebenfalls zu professiona-
ner, die ein Gespür für Leute haben lisieren und den Faktor Beziehung zu
und sich über den Erfolg der anderen stärken. Da in einer digitalen Welt der
freuen können. Man braucht ein Kon- persönliche Kontakt in den Hintergrund
zept, eine Strategie und Führungsqua- gedrängt wird, wird die persönliche Be-
lität. Das ist etwas, das alle guten Trai- treuung im Gespräch mit dem Kunden
ner gemeinsam haben. Hier kann man zum Incentive und Verkaufsargument.
eine tolle Analogie zum Verkauf ziehen“, Wer sich die Zeit nimmt und diese mit
weiß Gerhard Leitner, Geschäftsführer einem professionellen Konzept veredelt,
der Limak Austrian Business School. hat im Wettbewerb um potentielle Kun-
Denn im Fußball wie im Verkauf gehe den gute Karten. Diese Tendenzen las-
es darum, langfristigen Erfolg aufzu- sen Unternehmen zuweilen unkonven-
bauen und nicht nur eine kurze Motiva- tionell denken und Bereiche verändern,
tionseinlage zu liefern. die bisher tabu waren, wie beispiels-
weise den Vertrieb. Dieser ist für viele
Blackbox Vertrieb Unternehmen oftmals eine „Blackbox“,
eine Art Wundertüte, in der viel spontan
Im globalen Wettbewerb und im Zeit- und individualisiert passiert. Warum das
alter von transparenten Informationen der Fall ist? „Der Vertrieb ist die letzte
sind Kunden anspruchsvoller, besser Instanz Richtung Markt, die im Endeffekt
organisiert und somit schwieriger zu den Ertrag einbringt. Weil der Vertrieb
binden. Dabei entsteht ein Paradoxon: in der Vergangenheit oft durch diese
Der Faktor Beziehung wird im Zuge der individuelle Note sehr erfolgreich war,
Digitalisierung und der Professionalisie- hat man ihm vertraut. Mittlerweile hat
REDAKTION_SEBASTIAN LUGER
ILLUSTRATION_ALEXANDRA AUBÖCK rung respektive dem rapiden Wechsel man erkannt, dass man durch Profes-
FOTOGRAFIE_THINKSTOCK, VOESTALPINE, LIMAK der Einkaufsteams immer schwächer. sionalisierung und einer strukturierten

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