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Das Spiel auf der
vollständigen Tastatur
des Klaviers ist für
einen Vertriebsleiter
entscheidend.

WOLFGANG MITTERDORFER
Vertriebsvorstand,
Voestalpine Steel Division

Vorgehensweise Leistungssteigerung entscheidend. „Das bedeutet, ein gu- theoretisch vorausgesetzt wird, auch
möglich machen kann“, erklärt Leitner. ter Vertriebsleiter muss zunächst seine praktisch leicht umsetzbar.
Darum setzen jetzt die Professionali- Verkaufsmannschaft aus den richtigen
sierungsschrauben auch beim individu- Personen formen. Dann gilt es, die Theoretisch ist
ellen Herzstück der Unternehmen an, Vertriebsstrategie und –ziele zu ver- vieles leichter
wie Wolfgang Mitterdorfer, Vertriebs- mitteln und das Sales Team darauf ein-
vorstand der Voestalpine Steel Division, zuschwören. Schließlich gibt ein guter Eines der Kernstücke der Studie zeigt,
weiß: „Die Zeiten des intuitiven Vertriebs, Vertriebsleiter positives Feedback und dass die Lücke zwischen Anspruch und
also der Starverkäufer, die mit wenig Kritik in Echtzeit und legt hohen Wert Praxis oft weit auseinanderklafft, also
Vorbereitung und hoher Improvisations- auf die Motivation seiner Mitarbeiter.“ zwischen dem, was im Vertrieb als wich-
kraft die großen Kunden an Land ziehen, Einer der wichtigsten Grundsätze lau- tig eingeschätzt wird und dem, was be-
sind vorbei. Heutzutage kann nur eine tet: Verkäuferisches Grundlagenwissen reits im Unternehmen umgesetzt wird.
klar formulierte Vertriebsstrategie, dar- in der Vertriebsleitung ist nötig, aber So wird etwa das Anwerben von neuen,
auf aufbauende Vertriebsziele und eine nicht gleichbedeutend mit Führung und talentierten Vertriebsmitarbeitern und
klare Organisation zum Erfolg führen.“ Management. Das Ergebnis der Limak- die Aufgabe, bereits bestehende Mitar-
Silke Goos-Perneker, Geschäftsführe- Studie „Sales Management Excellence“ beiter gezielt weiterzuentwickeln, als
rin von Eckes-Granini Austria, sieht die zeigt, dass es um drei Kompetenzen wichtig eingeschätzt, jedoch in der Pra-
Thematik ähnlich, warnt jedoch vor ei- von erfolgreichen Vertriebsleitern geht: xis unzureichend umgesetzt, wie der
nem zu engen Korsett: „Es benötigt auf um Leadership-, Management- und Sa- Unterschied zwischen Soll und Ist mit
jeden Fall eine grundsätzliche Struktur les-Kompetenz. Wobei die Leadership 32 Prozent beweist. Ebenso herrscht ein
und Regeln, die das Unternehmen vor- Kompetenz, also die Führungskom- großes Defizit in der Kommunikation. So
gibt, um den Mitarbeitern einen Orien- petenz an erster Stelle steht, danach scheint es Vertriebsmanagern schwer zu
tierungsrahmen zu geben. Innerhalb geht es um das Management, also um fallen, ordentliches Feedback und Kri-
dieses Rahmens sollte jedoch möglichst Prozesse, Steuerung, Controlling und tik effektiv an die Mitarbeiter zu geben,
große Freiheit bestehen, damit die Mit- Strategie. Erst an dritter Stelle kommt wie 22 Prozent Unterschied bestätigen.
arbeiter ihre Stärken zur Geltung brin- das eigentliche Verkaufen, denn: „Ich Diese Stellhebel der Mitarbeiterakqui-
gen können.“ muss nicht der Spitzenverkäufer sein, rierung und der effektiven Kommunika-
um eine richtig gute Vertriebsfüh- tion sind zwei Exempel dafür, wie und
Sales Management rungskraft zu werden“, erklärt Leitner. warum sich die Topvertriebe von mit-
Excellence In dieselbe Kerbe schlägt auch Goos- telklassigen unterscheiden. „74 Prozent
Perneker: „Fachliches Know-how ist der Topvertriebe haben bereits einen
Was macht aber nun einen guten Ver- Grundvoraussetzung. Vor allem ist aber starken Fokus auf nachhaltiges Recrui-
triebsleiter aus? Was machen Top- eine hohe Führungs- und Sozialkompe- ting und die Weiterentwicklung von Ver-
vertriebe anders als mittelklassige tenz notwendig, da Außendienstmitar- triebsmitarbeitern, aber nur 57 Prozent
und wie schafft man es, die eigene beiter oftmals Einzelkämpfer sind und der Durchschnittsvertriebe“, so Leitner.
Vertriebsleistung zu steigern? Mitter- der Vertriebsleiter vor der Herausfor- Oft sei es aber auch nicht so einfach,
dorfer meint, das Spiel auf der „voll- derung steht, ein heterogenes Team zu die theoretischen Vorgaben adäquat in
ständigen Tastatur des Klaviers“ sei führen, das physisch meist nicht täglich die Praxis umzusetzen, wie Mitterdor-
für einen sehr guten Vertriebsleiter greifbar ist.“ Jedoch ist nicht alles, was fer weiß: „Recruiting und Kritik sind

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