Bitte nicht nach Schema F!

Ein Unternehmen kann über Jahrzehnte gewachsen sein, mehrere Geschäftsbereiche haben, international tätig sein oder gerade mitten in einer Veränderung stecken. Wer dann nur auf Bilanzzahlen schaut, sieht zwar, was war. Aber noch lange nicht, was ein Unternehmen ausmacht – und wohin es sich entwickeln will. „Unternehmer sprechen erfahrungsgemäß gerne über ihre Geschäftsmodelle“, erzählt Rosemarie Pleschke aus ihrem Berufsalltag. Und zwar mit gutem Grund: „Sie sind zurecht stolz darauf. Und wer zuhört, nachfragt und wirklich verstehen will, bekommt meist erstaunlich schnell ein Bild davon, was hinter den Zahlen steckt.“ 

Ihr Team hat schon viele Finanzierungen gesehen, kennt unterschiedliche Branchen und kann Situationen entsprechend schnell einschätzen. Aber Erfahrung allein reicht nicht. Sie muss mit Neugier zusammentreffen, denn jedes Unternehmen hat seine eigene Logik. Statt einen Kunden von einem Spezialisten zum nächsten zu schicken, arbeitet die VKB nach dem Tandemprinzip: Der Firmenkundenberater bleibt der zentrale Ansprechpartner, die Corporate-Finance-Experten kommen hinzu, wenn es spezieller wird.

Pleschke beschreibt sie als Firmenkundenbetreuer mit „besonderer Inselbegabung“: Förderungen, Leasing, Immobilienfinanzierungen oder komplexe Strukturierungen gehören zu ihren Spezialgebieten, in denen sie tief verankert sind. Und die Stärke entsteht durch die Verbindung dieser „Inseln“. Denn dass diese Spezialisten eng zusammenarbeiten, ist für Pleschke ein Vorteil der Größe der Bank: „Wir sind groß genug, um ein breites Spektrum an Finanzierungsmöglichkeiten anbieten zu können, gleichzeitig kompakt genug, um rege im Austausch zu sein.“ Das Ergebnis: Nicht einfach irgendeine Finanzierung, sondern die passende. Hinter der die eigentliche Frage – neben jener, wie viel Geld ein Unternehmen braucht – lautet: Wie soll es finanziell aufgestellt sein, damit es seine nächsten Schritte machen kann?

Und dann kommt ein Wort ins Spiel, das man bei einer Bank vielleicht nicht als Erstes erwarten würde: Kreativität. Dabei geht es nicht darum, Regeln kreativ zu interpretieren. Im Gegenteil. Gerade bei Förderungen muss man die Spielregeln sehr genau kennen. Erst wer weiß, welche Möglichkeiten es gibt und wie sie funktionieren, kann sie sinnvoll miteinander kombinieren. „So werden individuelle, maßgeschneiderte Finanzierungslösungen möglich. Es sollte so viel Kreativität dabei sein, dass dadurch ein außergewöhnliches Konzept entsteht, das einen tatsächlichen Mehrwert für die Kunden darstellt.“ Für Pleschke sind es dann die schönsten Momente, wenn diese sagen: „Das habe ich so noch nie gehört – aber das ist genial.“

All das funktioniere allerdings nur, wenn alle Beteiligten auf derselben Frequenz sind: Im Team, zwischen Corporate Finance und Firmenkundenberater, mit den Förderstellen und vor allem: mit dem Unternehmen. „Es geht immer um Kommunikation und Vertrauen.“ Tatsächlich werde Vertrauen gerade dann konkret, wenn es schwierig wird. „Lieferketten können reißen, Rohstoffpreise schwanken, Energiekosten steigen. Wer eine langjährige Beziehung aufgebaut hat, kann in solchen Situationen schneller und individueller reagieren.“

Über die Jahre hinweg zeichnet sich laut der Expertin ein wiederkehrendes Muster bei den erfolgreichen Unternehmen ab: Sie sind laufend bereit, sich zu verändern. „Geschäftsmodelle und Produkte werden angepasst, manchmal sogar komplett neu gedacht.“ Tradition bleibt, aber sie wird nicht mit Stillstand verwechselt. Eine Lektion, die auch für Corporate Finance gilt. So beobachtet Pleschke etwa, dass Förderstellen heute deutlich partnerschaftlicher arbeiten als früher. „Man sucht gemeinsam nach Lösungen statt nach Gründen für eine Ablehnung.“ Und auch zwischen Bank und Kunde habe sich das Verhältnis stärker in Richtung Sparring entwickelt: „Ideen entwickeln, Möglichkeiten ausloten, gemeinsam etwas aufstellen. Das ist es, was wir tun.“ _