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Was zunächst wie ein Rechenfehler klingt, leuchtet spätestens nach unserem Interview mit Christian Feicht, Direktor Private Banking Nord, und Patrick Klostermann, Vertriebsdirektor Firmenkunden West der VKB, ein. Denn die Bank für den unternehmerischen und privaten Mittelstand will mit ihrer dualen Betreuung für echten Mehrwert sorgen.
„Die Idee ist vergleichbar mit dem Facharztprinzip: Es gibt Allgemeinmediziner und Spezialisten, die je nach Patientenbedürfnis die beste Lösung bieten – in der Finanzwelt ist das ähnlich“, erklärt Patrick Klostermann, während er mit seiner Hand auf das gegenüberliegende Büro deutet. „Nebenan sitzen unsere Private Banking-Spezialisten, die die aktuellen Börsenkurse im Blick haben, sich durch ihre Expertise in der Wertpapierveranlagung auszeichnen und vor allem die komplexe Regulatorik dahinter in der Tiefe kennen. Während wir wiederum in der Firmenkundenbetreuung eine Vielzahl an Kunden und den gesamten Bauchladen von der Finanzierung bis hin zur Veranlagung abdecken.“ Das Beste aus beiden Welten zu vereinen, sei naheliegend. „Schließlich betreuen wir sowohl den unternehmerischen als auch den privaten Mittelstand. Hier noch enger und aus einer Hand zusammenzuarbeiten, stiftet echten Mehrwert.“
Sein Kollege Christian Feicht stimmt mit einem Nicken zu. In seinen 35 Jahren bei der VKB hat er zahlreiche Unternehmerfamilien beraten, mit ihnen langfristige Anlageziele verfolgt, zum Teil sogar ihre Enkel aufwachsen sehen. „Hinter den KMU stehen meist Eigentümer – erfolgreiche Menschen, die auch ein privates Vermögen besitzen, das von einer werthaltigen Anlagestrategie profitiert.“ Ziel sei es, so die beiden, diesen Personen als Kompetenzduo auf unterschiedliche Fragestellungen sowohl im unternehmerischen als auch privaten Bereich die passenden Antworten zu bieten. „Dafür erscheinen dann verschiedene Berater aus unseren jeweiligen Teams als Tandem zum Termin – idealerweise in gleichbleibender Konstellation. Unsere Kunden profitieren dann auf mehreren Ebenen: von der ganzheitlichen Beratung; zwei Ansprechpartnern, die sich gegenseitig ergänzen; und ihren entsprechenden Backoffice-Teams, die mit ihren Serviceleistungen dahinterstehen.“
Gemeinsam zur individuellen Exzellenz
So zahlt die VKB mit der Dualbetreuung auch im Zeitalter der Künstlichen Intelligenz auf ihren zwischenmenschlichen Ansatz ein. „Natürlich bedienen auch wir die digitale Schiene, aber im direkten Austausch verstehen wir uns als Beraterbank, die eine gute Beziehung zu ihren Kunden pflegt und mit diesen im persönlichen Gespräch gemeinsam maßgeschneiderte Lösungen erarbeitet.“ In der Praxis bedeute das, bei mehreren Terminen pro Jahr den Status quo zu überprüfen, gegebenenfalls nachzuschärfen und auf individuelle Bedürfnisse zu reagieren. „Vertrauen bedeutet nicht nur Chancen, sondern auch mögliche Risiken aufzuzeigen und diese gemeinsam bei den Strategien und Überlegungen einfließen zu lassen.“ Begleitet etwa ein Private-Banking-Experte den Firmenkundenberater zum Bilanzgespräch, könne er so ein Unternehmen, dessen Führung und Finanzen kennenlernen und weiterführende Entscheidungen besser verstehen. „Auch die Flexibilität, die daraus entsteht, ist ein Vorteil – wir nehmen uns Zeit, sind zusammen vor Ort und in der Urlaubszeit ist einer von beiden immer erreichbar.“
Denkt man an die Höhen und Tiefen der vergangenen Jahre, verspricht die Kombination außerdem mehr Sicherheit. „Corona, der Ukrainekrieg oder die eingeschränkten Lieferketten – sie alle haben für Nervosität und Ungewissheit gesorgt.“ Egal ob auf der unternehmerischen oder der privaten Ebene, dagegen hilft nur eines: diese Herausforderung gemeinsam zu bewältigen, währenddessen nah an den Menschen zu sein und sie sicher durch die Krise zu führen. „Darauf setzen wir, vor allem in Zeiten, in denen die Märkte nach wie vor volatil sind. Und wenn wir eine Sache gelernt haben, dann, dass während der Krise die Panik groß ist, die Börse aber danach auch wieder besser dastehen könnte als zuvor. Daher planen wir vorausschauend und setzen auf langfristige Erträge statt auf kurzzeitige Erfolge.“
„Zeig mir dein Depot und ich weiß, bei welcher Bank du bist“
Dafür, wie sich der 2-in-1-Ansatz aus Kundensicht anfühlt, bekommt man allein in der Interviewsituation schon ein Gespür. Beide Gesprächspartner schildern ihre Sicht der Dinge, bringen ihre jeweilige Expertise ein und lassen einander ausreden. „Letztendlich geht es aber nicht ausschließlich um diese Art von Teamplay, die wir immer stärker fördern. Es geht auch um die Qualität der Beratung an sich, an die wir hohe Ansprüche stellen“, betont das Duo. „Wir unterscheiden uns etwa von börsennotierten Banken, die stets ihre Quartalsabschlüsse im Hinterkopf behalten müssen. Kunden finden bei uns eine breite und objektive Auswahl an Produkten von Drittanbietern und wir bieten vergleichsweise wenig Eigenprodukte an. Unsere Empfehlungen basieren stattdessen auf einem großen Pool an Partnern, aus denen wir individuell die besten Optionen wählen.“ Unter anderem zählen dazu internationale Fonds, ETFs und Einzelaktien. „Während andere Banken zu Letzteren häufig gar nicht mehr beraten, arbeiten wir zusätzlich mit einem unabhängigen Research/Analyse-Partner zusammen, der mit uns gemeinsam professionell Marktinformationen aufbereitet und Aktienportfolios zusammenstellt, anhand deren wir entsprechend beraten können. Diese Extrameile zeichnet uns aus.“_
3 Mehrwerte, die eine gute Beratung auszeichnen
#1 „Sei nah am Kunden“
Sowohl menschlich als auch fachlich geht es darum, sein Gegenüber und dessen Bedürfnisse zu verstehen und an oberste Stelle zu setzen.
#2 „Verfolge langfristige Ziele“
Vermögen werthaltig aufzubauen bedeutet, dieses auch so gut wie möglich vor diversen Risiken zu schützen.
#3 „Biete die richtige Kompetenz“
Egal ob allein oder im Tandem – auf Expertenwissen und darauf basierende Empfehlungen muss Verlass sein.
Redaktion
- David Bauer
Fotos
Alexander Firmberger
