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gen. Norbert Draskovits stimmt ihm 

zu: „Der Kunde muss im Fokus stehen, 

es braucht einen emotionalen Zugang.“ 

Und: „Man muss gut zuhören, hinter-

fragen, richtige Schlüsse daraus ziehen. 

Und dann konsequent umsetzen.“ Als 

Direktor des Linzer Flughafens hat er 

unterschiedliche Kunden – Reiseveran-

stalter, Airlines, Reisebüros, Fluggäste. 

Diese allesamt wortwörtlich an Bord 

zu holen, zufrieden zu stimmen und 

mit ihnen Beziehungen aufzubauen, ist 

kein einfaches Unterfangen. Aber Nor-

bert Draskovits mag Herausforderungen. 

Vielleicht ist ihm deshalb das gelungen, 

was man in Flughafenkreisen als Kö-

nigsklasse bezeichnet: eine Fluglinie für 

fünf Monate in Linz zu stationieren und 

damit ein vielfältiges Sommerflugpro-

gramm für Urlaubsreisende anbieten zu 

können. „Dazu muss man die richtige 

Airline finden – nämlich eine, die für alle 

Veranstalter, die ja im Grunde Konkur-

renten sind, passt – und einen Flugplan 

aufbauen, der für alle ideal ist. Jeder hat 

ja andere Bedürfnisse“, so Draskovits. 

Und da sei Kompetenz gefragt. „Man 

muss im B2B-Bereich wissen, welchen 

Bedarf der andere hat.“ Aber das alles 

sei dennoch nichts wert, wenn die per-

sönlichen Schwingungen nicht stimmen. 

„Zum Teil verbinden mich mit den Ent-

scheidungsträgern Freundschaften“, sagt 

Draskovits. Und Freunde kennt man 

meist verdammt gut. Man weiß, wie sie 

ticken. 

Oliver Kronawittleithner sieht das ähn-

lich. „Die Zeiten des undifferenzierten 

Marketings sind vorbei. Wir müssen 

Kunden möglichst individuell anspre-

chen – Losgröße 1.“ Kunden würden 

immer weniger loyal zu Marken und 

wechselbereiter sein. Damit werden Un-

ternehmen, die sich besser auf Kunden 

einstellen können, erfolgreicher sein. 

„Unabhängig davon, ob sie eine bekann-

te Marke haben oder nicht.“ Das bedeu-

tet: Unternehmen müssen flexibler sein, 

schneller werden, in kleineren Einheiten 

denken, Chancen rascher nutzen. „Ver-

kaufsteams müssen sich einfach die Fra-

ge stellen: Wie kann ich dem Kunden 

helfen, sein eigenes Geschäft besser zu 

machen – mit Hilfe meiner Lösung?“, 

ist Kronawittleithner überzeugt. 

Wir müssen 

Kunden möglichst 

individuell 

ansprechen – 

Losgröße 1.

Oliver Kronawittleithner 

ist Geschäftsführer des Vertriebs-
Outsourcing-Unternehmens 
Rentsales. Das Konzept dahinter: 
individuelle Vertriebsteams exklusiv 
zu rekrutieren und auszubilden.

Man muss das 

Vertrauen des 

Kunden gewinnen 

und auf einer Wellen-

länge schwingen.

Markus Eiselsberg  

ist FH-Professor und Autor des 
Buches „Prozesse im Unternehmen. 
Prozessorientierte Wertschöpfung 
durch Kundennutzen“.

Es braucht einen 

emotionalen Zugang.
Norbert Draskovits 

will mit mehr Flugverbindungen und 
der Umgestaltung des Passagier-
terminals den Regionalflughafen 
Linz wieder auf Kurs bringen. Seine 
jahrzehntelange Erfahrung in der 
Flugbranche soll ihm dabei helfen.