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#1 

Wie man 

richtig gute 

Kunden findet. 

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen an der Bar. 

Auf der gegenüberliegenden Seite nippt 

jemand an seinem Gin, der Ihnen eigent-

lich ganz gut gefällt. Also der Mensch, 

nicht der Gin. (Obwohl der auch ganz 

ansprechend aussieht.) Und dann lächelt 

er Sie an. Sympathisch, sehr sympathisch. 

Vielleicht zwinkert er sogar. Und irgend-

wann ist es soweit. Er kommt zu Ihnen, 

Sie tauschen die ersten Worte aus, immer 

noch sehr sympathisch. Aber dann. Dann 

redet er plötzlich die ganze Zeit über sich. 

Wie toll er nicht ist, welche Vorteile er so 

mitbringt, was ihn unersetzlich macht. 

Und warum Sie ihn unbedingt mit nach 

Hause nehmen sollten. 

Nehmen Sie ihn mit? Wohl kaum. Man 

verliebt sich nicht in jemanden, der sich 

selbst so wichtig nimmt. Man verliebt 

sich in jemanden, der einen sieht wie 

noch keiner zuvor. Der einen versteht. 

Der dieses 

Puzzleteil 

ist, 

das gefehlt 

hat.

 

So verhalten sich Menschen. Und 

weil es immer noch Menschen sind, die 

ein Produkt kaufen, eine Dienstleistung 

konsumieren oder Geschäfte eingehen, 

verhalten sie sich auch beim Einkaufen 

und beim Abschließen von Geschäften so. 

„Das Problem vieler Unternehmen bei der 

Kundengewinnung ist: Sie schreien raus, 

was sie alles können, und hoffen, der Kun-

de erkennt dann schon, wie wichtig das für 

ihn ist“, erklärt Oliver Kronawittleithner. 

Der weitaus effektivere Weg sei, so der 

Geschäftsführer von Rentsales, über den 

Kunden zu reden. Und ihm dann eine 

Lösung für sein Problem zu liefern. „Viele 

kommunizieren die eigene Lösung anstatt 

des Nutzens der Lösung für den Kunden.“ 

Zurück an die Bar. Sie haben die auf-

dringliche Person gerade abserviert. Und 

was macht dieser Mensch? Er marschiert 

zum nächsten Gast. Und zieht diesel-

be Masche ab. Irgendwann wird schon 

jemand anbeißen, bestimmt. Aber bis 

dahin vergeht viel Zeit und viele Res-

sourcen werden verschwendet. Im Busi-

ness ist das nicht anders. „Dabei möchte 

jeder einzelne Kunde individuell be-

handelt werden. Und das Gefühl haben, 

dass man ihn tatsächlich als Kunden 

haben will“, so Kronawittleithner wei-

ter. Diese Vorbereitung, dieses kunden-

nutzenfokussierte Denken kostet Zeit, 

erklärt Markus Eiselsberg. Der Linzer 

ist FH-Professor und Autor des Buches 

„Prozesse im Unternehmen“. Man müsse 

Marktforschung betreiben, ein Problem-

bewusstsein entwickeln und den Kun-

dennutzen überhaupt einmal verstehen, 

um in weiterer Folge die individuelle 

Lösung kreieren zu können. Auf lange 

Sicht sei es aber wesentlich effizienter, 

so zu handeln. Und zwar im gesamten 

Unternehmen. Eiselsberg weiter: „Man 

muss den Kunden richtig lesen. Richtig 

im Sinne von: Den Kundennutzen ken-

nen und die Prozesse darauf abstimmen.“ 

Damit das gelingen kann, dürfe man 

allerdings nicht in Abteilungen denken, 

sondern in Prozessen, die auf den Kun-

dennutzen bezogen sind. Vertriebsex-

perte Oliver Kronawittleithner plädiert 

ebenso für das Ende des Abteilungsden-

kens in den Unternehmen: „Marketing 

und Vertrieb müssen viel stärker ver-

schmelzen. Ich glaube, dass es mittelfris-

tig diese Abteilungssilos gar nicht mehr 

geben wird.“ 

Und es hat Klick gemacht

Das Interesse ist ja schnell mal geweckt. 

Aber wie springt schließlich der Funke 

über? „Es geht um zwei Ebenen, die fach-

liche und die emotionale“, so Eiselsberg. 

Mit fachlich meint er, maßgeschneiderte 

Lösungen anbieten zu können. Emotio-

nal bedeute, Vertrauen zu gewinnen und 

auf derselben Wellenlänge zu schwin-