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BEZIEHUNGSSTATUS: ES IST KOMPLIZIERT

Der boomende Onlinehandel lässt die Innenstädte aussterben und das Verkaufspersonal um ihre Jobs 
zittern. Die Verbindung von online und stationär ist nur für große Händler interessant, für kleinere gibt es 
keine 

erfolgsversprechenden Online-Geschäftsmodelle. Ist das alles wahr, können Online- und 

stationärer Handel nicht miteinander? Es ist kompliziert. Oder etwa doch nicht?

Bereich verdrängt. So bucht hier mehr 
als jeder Zweite (53 Prozent) während 
der Suche auch gleich im Internet.

Unterschiedlich, 

aber gemeinsam

In dieselbe Kerbe schlägt auch Kinder-
mann: „Ein großer Online-Trend sind 
ja mittlerweile Lebensmittel, Frisch-
ware ist online aber ein bisschen ein 
Problem. Zudem ist das in Österreich 
vergleichsweise schwierig, weil wir 
eine sehr hohe Dichte an Lebensmit-
telgeschäften haben. Was online in 
dieser Hinsicht zum Beispiel gut funk-
tioniert, ist abgepackte und schwere 
Ware. Bei Getränken kann es von Vor-
teil sein, wenn man sie sich nachhause 
liefern lassen kann. Auch bei Produk-
ten, die ein sehr langes Haltbarkeits-
datum haben wie etwa Kaffee, ist der 
Online-Trend spürbar. Im Endeffekt 
werden die mühsam anzuschaffenden 
Sachen oder lang haltbare Produk-
te online ausgelagert.“ Während also 
nach wie vor viel mehr stationär ge-
kauft wird, informieren sich die Kon-
sumenten aber zusehends im Internet. 

REDAKTION_SEBASTIAN LUGER

FOTOGRAFIE_SCHOBESBERGER: HERMANN WAKOLBINGER / 

HERVIS / HÖLLERBAUER: DAVID KÖSSL / THINKSTOCK

ILLUSTRATION_ALEXANDRA AUBÖCK, THINKSTOCK

Der „Showrooming“-Kunde, der sich 
persönlich im Geschäft beraten lässt 
und dann online einkauft ist kaum ein 

Thema. Ganz im Gegenteil: Dreimal 

mehr Kunden recherchieren online 
und kaufen bereits informiert stationär. 
Der „Showroom“ hat sich ins Inter-
net verlagert, die Online-Auftritte der 
Händler werden daher immer wichti-
ger. Wie schafft man eine ausgewoge-
ne Balance zwischen seinem lokalen 
Geschäft und dem Online-Auftritt und 
damit eine gut harmonisierende Multi-
channel-Strategie? Dazu Kindermann: 

„Auf keinen Fall dürfen die beiden Ver-

triebskanäle als seperate Profitcenter, 
die miteinander konkurrieren, denn 
das demotiviert nur die Verkäufer. Um 
diese hingegen zu motivieren sollten 
neue Provisionsmodelle angedacht 
werden.“ So würden die Vertriebskanä-
le letztlich nicht konkurrieren, sondern 
kooperieren. Beim Thema Multichan-
nel trenne sich ohnehin die Spreu vom 
Weizen, weil die Qualität des Service 
im Geschäft weit auseinandergeht. 
Der Grundpfeiler einer erfolgreichen 
Verkaufsstrategie über verschiedene 
Kanäle liegt nämlich noch immer im 
Service des klassischen stationären 

HANDEL

„Die Linzer Landstraße und die Wiener 

Mariahilferstraße wird es immer ge-
ben“, sagt FH-Professor Harald Kin-
dermann, „es wird nach wie vor mehr 
im stationären Handel gekauft als on-
line.“ Diese Ansicht bestätigen auch 
die Zahlen der im Mai 2017 von Mar-
ketagent.com in Zusammenarbeit mit 
dem Handelsverband Österreich ver-
öffentlichten Studie „Expedition Kun-
de“. Mit wenigen Ausnahmen kaufen 
die Leute in allen untersuchten Kate-
gorien quer durch die Branchen nach 
wie vor lieber stationär im Geschäft 
als online. Wenig überraschend dabei: 

Je größer und teurer die Anschaffung 

ist, desto lieber wird vor Ort gekauft. 
So kaufen etwa 85 beziehungsweise 
93 Prozent der Befragten eine Küche 
respektive einen Neuwagen nach wie 
vor im Geschäft. Aber auch prakti-
sche Gegenstände wie Bohrmaschi-
nen (82 Prozent) oder kleinere Le-
bensmittel wie etwa Schokolade (99 
Prozent) kauft man bevorzugt selbst 
vor Ort. Lediglich bei Pauschalreisen 
haben Bewertungsplattformen mit 
Erfahrungsberichten die traditionelle 
klassische Beratung im stationären