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DIE SIEBEN SCHRITTE ZUM 

ERFOLGREICHEN VERKAUFSGESPRÄCH

01

 Auftakt_Vorbereitung und Zielsetzung: Was will man erreichen?

02

 Aufmerksamkeit_Aufbau einer Beziehung, die auf 

 

gegenseitiger Sympathie beruht.

03

 Analyse_Hinterfragen, worum es dem Gesprächspartner 

 

wirklich geht.

04

 Angebot_Überlegen, wie man der Firma mit der eigenen 

 

Kompetenz weiterhelfen kann und dem Gesprächspartner erklären, 

 

wie und warum ihm das vorgeschlagene Angebot weiterhilft.

05

 Argumentation_Gezielt nach Einwänden („Ja, aber …“) des 

 

Gesprächspartners suchen, diese positiv sehen, gemeinsam 

 

erörtern und ausräumen.

06

 Aktion_Das vorgeschlagene Angebot wird akzeptiert, der Kauf 

 

wird vereinbart.

07

 After-Talk_Nachbereitung, in der die wichtigsten Meilensteine 

 

kurz notiert werden, um für das nächste Gespräch vorbereitet zu sein.

tungen müssen in einem gesunden 
Gleichgewicht sein. „Unternehmeri-
sches Denken und Handeln bedeutet, 
dass man das Personal unterstützt, 
eine Haltung zu entwickeln. Hat man 
diese Haltung, kommt es darauf an, 
wie ich sie um- und einsetze. Die Ba-
sis ist die Haltung.“ Eine – in meinem 
Fall – aufrechte Haltung, die ich auf 
dem Segelboot nur durch konzent-
riertes Zuhören und den Fokus auf 
die Flipchart-Folien behalten konnte. 
Eines ist klar geworden: Auch, wenn 
man als Verkäufer einmal auf wacke-
ligen Beinen steht, kann man mit den 
richtigen Regeln und Schritten das 
vorhandene Potential voll zur Geltung 
bringen._

Schritt ist, zu analysieren, worum es 
dem Gesprächspartner wirklich geht, 
also welche Sorgen und Nöte er hat. 
Wenn man das herausgefunden hat, 
kann man sich Gedanken machen, 
wie man der Firma weiterhelfen kann. 
Dann ist der Zeitpunkt gekommen, ein 
Angebot zu unterbreiten. „Und zwar 
so, dass der Kunde versteht, dass ihm 
das, was du ihm als Verkäufer vor-
schlägst, wirklich etwas bringt. Wenn 
das wechselseitige Verständnis da ist, 
wird er es auch haben wollen. Dann ist 
der Kauf eine logische Konsequenz.“ 

Das „1-mal-1“ des 
Miteinander-Umgehens

Diese emotionale Komponente, mit 
der man seine Kunden binden kann, ist 
ganz wesentlich. „Es geht um die Kau-
salkette 

Verständnis-Vertrauen-Ver-

kaufen. Wenn ich den Kunden verstehe, 
weil ich aufmerksam bin und ihm kluge 
Fragen stelle, dann baue ich eine Bezie-
hung auf, weil er sich verstanden fühlt. 
Wenn er sich verstanden fühlt, trägt 
das zum Vertrauen bei. Und Vertrauen 
ist wiederum die Voraussetzung fürs 
Verkaufen.“ Die dritte und letzte Regel 
ist, auch den Nicht-Verkaufsleuten bei-

zubringen, unternehmerisch zu denken 
und zu handeln, um die aufgebaute 
emotionale Kundenbindung zu stärken. 
Denn wenn der Auftrag erteilt wird und 
das Projekt in die Abwicklung geht, 

kommt die Phase, in der die Nicht-
Verkäufer den Kontakt zum Kunden 
haben. „Der Verkäufer, der das Projekt 
reingeholt hat, hat ein paar Gespräche 
geführt, verbringt aber insgesamt we-
niger Zeit mit dem Kunden als später 
die restlichen Mitarbeiter, die keine 
Verkäufer sind. Darum müssen diese 
auch entsprechend geschult werden.“ 
Wie bringt man die Nicht-Verkäufer 
dazu, so unternehmerisch zu denken 
und zu handeln, dass sich der Kunde 
nach wie vor wohl fühlt? „Genau das 
ist der Kern. Es ist wichtig, dass auch 
die Nicht-Verkäufer verstehen, wie die 
Systematik des Wohlfühlens ausschaut. 
Eigentlich ist es simpel: Geh mit den 
Leuten so um, wie du willst, dass mit 
dir umgegangen wird. Man sollte das 

‚1-mal-1’ des Miteinander-Umgehens 

mit Kommunikationstechniken vermit-
teln. Das ist eines meiner Kernthemen 
des Dienstleistungsmarketings.“ 

Auf die Balance 

kommt es an

Es komme in der Rolle des Verkäufers 
darauf an, dass man versteht, was 
der Kunde braucht und erwartet. „Es 

geht nicht nur um Zahlen, Daten und 
Fakten. Man muss versuchen, mehr 
zu erfahren. Wenn man nur Zahlen 
vergleicht und die emotionale Kom-
ponente vergisst, ist das ein komplett 
verfehlter Ansatz. Wenn man das 
verstanden hat, kann dich in keinem 
Verkaufsgespräch der Wind verbla-
sen, dann wirst du immer auf Kurs 
bleiben.“ Damit das Segelboot aber 
tatsächlich nicht ins Wanken gerät, 
muss das unternehmerische Denken 
und Handeln immer eine Balance sein 
zwischen dem, was für den Kunden 
gut ist, und dem, was für die Firma gut 
ist. Wie auf einer Wippe sollte hier nie 
eine Schieflage herrschen, sprich die 
Kunden- und Unternehmenserwar-