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„Es war die Landschulwoche in Nuss-

dorf, da habe ich die Liebe zum Was-
ser entdeckt. 2002 kaufte ich mir 
mein erstes Boot, später investierte 
ich in ein größeres Modell“, erzählt 
mir Verkaufscoach Christian Dick-
mann, während wir auf einem – wie 
ich hoffe, noch seetauglichen - Se-
gelboot stehen. Seine Wasserliebe in 
allen Ehren, ich versuche mit meinem 
Körpergewicht die wogenden Wellen 
auszugleichen und halte mich da-
bei an einem Flipchart-Ständer fest. 
Nein, falsch gedacht! Das ist gar nicht 
seltsam. Wenn man genauer darüber 
nachdenkt, macht das nämlich abso-
lut Sinn. Denn es gibt zahlreiche Pa-
rallelen zwischen dem Vertrieb und 
dem Segeln.

Spielball der Wellen?

Wie schaffe ich es denn im Vertrieb, 
der Konkurrenz den Wind aus den 
Segeln zu nehmen? „Dazu braucht 
es drei Regeln: eine gute Verkaufs-
gesprächsführung, eine emotionale 
Kundenbindung sowie unternehme-
risches Denken und Handeln. Dabei 
muss man zwei Sachen kapieren: Ich 
muss den Kunden verstehen und der 
Kunde muss mich verstehen.“ Aha, 
ich verstehe... „Eine Parallele ist die 

Zielorientierung. Wenn ich mit dem 

Boot rausfahre und nicht weiß, wo ich 
hinwill, werde ich auch nirgends an-
kommen. Wenn du aber einen klaren 
Fokus hast, dann kommst du auch 
an. Das brauchst du im Verkauf auch: 
ein klares Ziel. Was will ich beim je-
weiligen Kundengespräch erreichen? 
Wenn man das nicht weiß, dann ist 
man ein Spielball des Windes und der 
Wellen.“ Und worauf muss ich wäh-
rend des Verkaufsgesprächs achten? 

„Das Wichtigste ist, den Kunden nicht 

nur fachlich, sondern auch emotional 
zu überzeugen und eine Wohlfühlat-
mosphäre zu kreieren.“ Dazu braucht 
es sieben Punkte, die man einhalten 
sollte. „Ich nenne das die 7-Schritte-
Empfehlungs-Gespräch-Formel. Der 
erste und siebte Schritt sind außer-
halb des Verkaufsgesprächs. Der 
erste Schritt ist die Vorbereitung auf 
das Gespräch, in dem ich mir ein Ziel 
setze. Der letzte Punkt ist die Haus-
übung, die ich machen muss. Das ist 
eine Art Nachbereitung, bei der ich 
mir alles notiere, was ich beim Ge-
spräch gehört habe.“ Während des 
Gesprächs bleiben fünf Punkte übrig. 

Zuerst sollte man es schaffen, mit 

dem Gesprächspartner eine Bezie-
hung aufzubauen, die auf gegensei-
tiger Sympathie beruht. Der nächste 

… sagt 

Christian Dickmann, Verkaufscoach von Seven Tools Consulting, „es kommt vor allem auf 

die emotionale Komponente an. Das checken allerdings nur die wenigsten“, fügt er augenzwinkernd 
hinzu. Wie man der Konkurrenz im Vertrieb den Wind aus den Segeln nimmt, erklärt er mir mit drei 
simplen Regeln auf einem Segelboot am Attersee.

„KONZENTRIER’ DICH NICHT 

NUR AUF ZAHLEN UND FAKTEN“

REDAKTION_SEBASTIAN LUGER

KREATIV DIREKTION_ALEXANDRA AUBÖCK

FOTOGRAFIE_MARIO RIENER

ILLUSTRATION_ALEXANDRA AUBÖCK

„Wenn man nur Zahl

en 

vergleicht und die

 

emotionale Komponente

 

vergisst, ist das ein

 

komplett verf

ehlter 

Ansatz.“

Christian Dickmann

Verkaufscoach,

 

Seven Tools Consulting