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Verkäufer. „Jetzt sind wir endlich so weit, 
dass Verkäufer und Kunde auf gleicher 
Ebene sind. Es gab Zeiten, da war der 
Kunde König und der Verkäufer ein kleiner 
Bittsteller.“ Dann wandelte sich diese Be-
ziehung und der Kunde wurde – vor allem 
im Finanzdienstleistungssektor – klein 
gemacht. Heute gehe es darum, dass 
man als Verkäufer genau hinhört und 
herausfindet, welche Lösung der Kun-
de braucht und ihm dann ein geeignetes 
Angebot macht – dieses vertritt man aber 
nur dann, wenn man selbst überzeugt ist, 
dass es zum Kunden passt. „Bevor man 
etwas Falsches verkauft, verzichtet man 
lieber auf’s Geschäft.“ Deshalb brauche 
es heute Persönlichkeitsverkäufer, die ein 
Bezieh-ungsfeld herstellen. Die menschli-
che Komponente spielt demnach eine gro-
ße Rolle im Verkauf. „Natürlich ist es von 
Vorteil, wenn ein Vertriebsmitarbeiter gut 
reden kann. Das Wichtigste ist aber, dass 
er gut zuhören kann“, sagt Hubert Preisin-
ger, der auch Lektor an der JKU Linz und 
FH Oberösterreich ist. Verkäufer sollten 
also gezielte Fragen stellen, um die Her-
ausforderungen des Kunden zu erkennen, 
um zu wissen, wohin sich das Unterneh-

ren, ist zwar mühsam, erhöht aber er-
heblich die Torchancen. Persönlichkeits-
entwicklung im Verkauf ist nachhaltiges 
Verkaufstraining.“

Die neue Generation 

an Verkäufern

Gerade weil Persönlichkeit heute eine 
so große Rolle im Verkauf spielt und der 
Mangel an Verkäufern groß ist, sei das 
Potential von Quereinsteigern nicht zu 
unterschätzen. „Aufbauendes Training 
und Coaching in der Praxis führen zum 
Erfolg – was man sich gehaltstechnisch 
beim Quereinsteiger im Vergleich zum 
erfahrenen Verkäufer erspart, kann 
man zum Schleifen des Rohdiamanten 
verwenden“, sagt Oirer. Hubert Prei-
singer setzt gerne auf „Tandems“ im 
Vertriebsteam: „Ich spanne oft einen 
unerfahrenen und einen erfahrenen 
Verkäufer zusammen. Der Ältere kann 
dem Jüngeren extrem viel Know-how 
vermitteln, die beiden können gegen-
seitig voneinander profitieren.“ Große 
Erfolgschancen rechne er auch Ver-
triebsmitarbeiterinnen im technischen 

men entwickeln möchte und welche Lö-
sung die Firma einen Schritt weiterbringt. 
Und dann geht es schließlich darum, aus 
einem oft umfangreichen Lösungsspekt-
rum zwei bis drei intelligente Alternativen 
auszuwählen, die für den Kunden zu dem 

Zeitpunkt spannend sind. 

Ohren auf

Empathie sei das Stichwort, so Oirer. Es 
geht um ehrliches Interesse am ande-
ren. Emotionen im Verkauf gezielt ein-
zusetzen, kann man trainieren: „Es sind 
zum Beispiel ganz einfache Dinge, wie 
immer wieder den Namen des Kunden 
zu nennen. Und ihm – natürlich nicht 
übertrieben – Anerkennung auszuspre-
chen ebenso wie Verständnis entgegen-
zubringen.“ Ein schönes Beziehungsfeld 
erreiche man auch mit offenen Fragen, 
indem man sich ehrlich dafür interes-
siert, gezielt nachfragt und den Kunden 
erzählen lässt. Auch hier gilt wieder: Je 
besser man vorbereitet ist, desto mehr 
kann man das Gespräch genießen. Oirer 
vergleicht das Training für Empathie mit 
Fußball: „Standardsituationen zu trainie-

HUBERT PREISINGER

 

ist Unternehmensberater 
für Marketing, Vertrieb und 
Innovation sowie Lektor an der 
Uni Linz und FH Oberöster-
reich. Als Berater betreut er 
vor allem auch viele Start-up-
Unternehmen mit innovativen 
Projekten. Er besetzte in 
seiner beruflichen Laufbahn 
Vertriebs- und Marketingposi-
tionen und war unter anderem 
drei Jahre Marketing- und 
Vertriebsleiter bei Profactor. 
Seit 2004 ist er Partner bei 
Voithofer + Partner.

 

Kontakt_www.voithofer.com 

M hp@voithofer.com 

  

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