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KRAWATTE, GROSSE KLAPPE UND EIN AUSGEPRÄGTES TALENT, JEMANDEM ETWAS 
„ANZUDREHEN“? VON WEGEN. DAS BILD DES TYPISCHEN VERKÄUFERS IST LÄNGST ÜBERHOLT. 
WER HEUTE IM VERTRIEB ERFOLG HABEN MÖCHTE, DER PUNKTET MIT GANZ ANDEREN 
EIGENSCHAFTEN - VERTRIEBSEXPERTEN MARKUS OIRER UND HUBERT PREISINGER WISSEN, 
WELCHE DAS SIND. UND WIE MAN SICH EIN TEAM AUFBAUT, DAS DEN VERTRIEB ZU DEM MACHT, 
WAS ER EIGENTLICH IST: EIN ENTSCHEIDENDER ERFOLGSHEBEL IM UNTERNEHMEN. 

Markus Oirer lacht ins Telefon. Man 
könnte meinen, er unterhält sich locker 
und lustig mit einem guten Bekannten. 
Dass er gerade ein Verkaufsgespräch 
mit einem potentiellen Kunden führt, 
darauf würde man hingegen nicht gleich 
kommen. Doch genau das ist es, worauf 
es ankommt: Telefonische Terminak-
quise zur Neukundengewinnung muss 
Spaß machen. „In Wahrheit haben alle 
Berührungsangst davor – ich glaube, 
etwa 80 Prozent der Verkäufer greifen 
nicht gern zum Hörer, darum wird das 
oft auf ein Callcenter abgeschoben“, 
sagt Markus Oirer, der bereits mehr als 
zwanzig Jahre Erfahrung im Vertrieb ge-
sammelt hat und diese Erfahrung nun 
auch in Trainings weitergibt. Natürlich 
könne man die telefonische Termin-
vereinbarung auslagern, doch wer ge-
schickt plant, kann diese auch intern 
gut bewerkstelligen: „Ich muss mir dazu 
bewusst Telefoneinheiten einplanen und 
wenn ich gut vorbereitet bin, dann kann 
das richtig Spaß machen“, erklärt Oirer. 
Denn, so der gebürtige Mühlviertler wei-
ter, die Menschen ticken alle ähnlich: Es 
gibt drei pauschale Gegenargumente, 
die jemand bei der Frage nach einem 

Termin anbringt – kein Interesse, keine 
Zeit, kein Geld. „Darauf muss man sich 

einstellen und wissen, wie man darauf 
reagieren kann.“ Das sei wie beim Ten-
nis: Wenn sein Gegenüber den Aufschlag 
macht, muss man schon ansetzen und 

wissen, wo der Ball landet. Eine Reak-
tion zu überlegen, wenn der Ball bereits 
durch die Luft fliegt, wäre zu spät. Wer 
also am Telefon nachdenken und überle-
gen muss, wie er reagieren soll, hat be-
reits verloren. „Wenn ich weiß, was ich 

sagen kann, dann warte ich regelrecht 
darauf und fühle mich sicher “, so Oirer.   

Chancen und Risiken

Solche selbstsicheren, motivierten Ver-
käufer in seinem Vertriebsteam zu haben, 
das wünscht sich natürlich jedes Unter-
nehmen. Sie zu finden, ist aber meist 
ein schwieriges Unterfangen. „Gute Ver-

käufer sind rar“, ist Hubert Preisinger, 
Unternehmensberater für Marketing, 
Vertrieb und Innovation, überzeugt. Und 
deshalb sei es wichtig, dass der Re-
cruitingprozess im Betrieb permanent 
betrieben wird - auch dann, wenn man 
gerade keinen Bedarf an einem weiteren 
Vertriebsmitarbeiter hat: „Die Chance, 
spontan den Richtigen zu finden, ist ge-
ring.“ Groß hingegen ist die Gefahr für 
ein Unternehmen, wenn das Vertriebs-
system nicht rund läuft. Eine Tatsache, 
deren sich viele Unternehmen nicht be-
wusst sind. Denn, so Preisinger weiter, 
vor allem in Klein- und Mittelunterneh-
men mit technischer Orientierung ist 
Vertrieb nicht in der professionalisierten 
Form vorhanden, wie es der Bedeutung 
entsprechen würde. „Der Vertrieb erfüllt 
ja nicht nur die Aufgabe, Produkte und 
Dienstleistungen zu verkaufen. Ein sehr 
guter und effizienter Vertrieb schafft mit 
wenig Ressourceneinsatz extrem viel“, 
sagt Preisinger. Und zwar nicht nur auf 
der Umsatz- oder Absatzebene, sondern 
bis zur Gewinnebene. 

Gleichzeitig können Fehler im Vertrieb 
sowohl dem Unternehmen als auch 
dem Kunden sehr stark schaden. „Vie-
len Geschäftsführern, Vertriebsleitern 
und Vertriebsmitarbeitern ist gar nicht 
bewusst, was eine Rabattierung auf der 
Gewinnebene auslösen kann – etwa wel-
che Kosten durch die Preisverringerung 
tatsächlich noch gedeckt sind. Wenn ich 
rabattiere, habe ich den größten Hebel 
bei der Gewinnvernichtung“, erklärt der 
Vertriebscoach. Außerdem sei der Ver-
trieb verantwortlich für die Auftragsvor-
schau – danach richtet sich schließlich 
die gesamte Planung des Unternehmens. 
Ist diese Vorhersage etwa völlig falsch 
prognostiziert, kann das fatale Aus-
wirkungen haben, indem zum Beispiel 
große Aufträge nicht ausgeführt werden 
können. „Für ein Start-up kann das be-
deuten, dass es von heute auf morgen 
vom Markt verschwindet“, weiß Preisin-
ger, der viele Start-ups betreut. Deshalb 
empfiehlt er, auf zwei Hauptschienen im 

Vertrieb zu arbeiten: „Einerseits muss 
ich Mechanismen im Entlohnungssys-
tem einbauen, die das Risiko reduzieren, 
dass der Mitarbeiter über Rabattierung 
verkauft – zum Beispiel, indem sich die 
Provision nicht am Umsatz, sondern 
am Deckungsbeitrag und an der qua-
litativen Aufteilung des Gesamtzieles 
orientiert.“ Andererseits müsse man 
den Vertriebsprozess so gestalten, dass 
dieser effizientes Arbeiten ermöglicht. 
Genau da setzt Preisinger bei seinen 
Vertriebstrainings an: Vertriebsprozesse 

werden – individuell auf das Unterneh-
men abgestimmt – definiert und über-

sichtlich dargestellt. Außerdem gehe es 
ihm darum, Vertriebsmitarbeiter in ihrer 
Performance zu verbessern. 

Erfolgsfaktor Persönlichkeit

Doch was versteht man nun unter einem 
guten Verkäufer? Die Antwort darauf gibt 
der Markt. War es früher eine gewisse 
Vehemenz, die zum Erfolg geführt hat, 
braucht es heute eine wesentlich gefühl-
vollere Art. „Die Märkte waren früher stark 
am Wachsen und relativ offen – da waren 
die sogenannten Hardseller genau richtig“, 
so Preisinger. Eine weitere Entwicklungs-
stufe war der beratende Verkauf: „Beim 
Kunden war wenig Know-how vorhanden 

– der Verkäufer fragte also, was der Kun-

de denn brauche, welche Anforderungen 
er habe und entwickelte schließlich ge-
meinsam mit ihm die Lösung. Da war es 
bereits wichtig, dass der Verkäufer gut 
zuhören konnte“, erklärt Hubert Preisin-
ger. Mittlerweile sei das Know-how in den 
Unternehmen aber stark gewachsen und 
das bedeute, so der Vertriebsexperte wei-
ter, dass der Kunde bereits eine fixe Lö-
sung habe und man als Verkäufer punkten 
könne, indem man ihn durch einen ande-
ren Blickwinkel von außen auf neue Dinge 
bringt. Das sei die große Chance der Ver-
käufer heute und in Zukunft, vor allem im 
technischen Vertrieb. 

Auch Markus Oirer spricht von verschie-
denen Phasen beim Imagewandel der 

REDAKTION_SUSANNA WURM

ART DIRECTION_ALEXANDRA AUBÖCK

FOTOGRAFIE_MARIO RIENER