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kompletten Angebot sein soll. „Ich 
muss mir gut überlegen, womit ich auf 
die Messe gehe – mit ganz speziellen 
Dingen! Ich muss eine Antwort auf die 
Frage finden: Warum soll mich jemand 
hier besuchen?“ sagt Reiter. 

Sind die Besucher aber erst einmal 
da, ist das Spiel noch lange nicht ge-
wonnen. „Ich gehe oft als Mister An-
onym auf Messen – und erlebe dabei, 
dass viel zu oft die Meinung herrscht: 
Wenn ein Kunde etwas von mir will, 
kommt er eh zu mir“, erzählt Helmut 
Reiter. Das Szenario müsse man sich 
so vorstellen: Wenn ein Kunde durch 
die Messe geht, ist er unter Suchspan-
nung. Er hat im Hinterkopf ein Prob-
lem, das er lösen möchte. So scannt er 
alles, das er auf der Messe sieht und 
irgendwann stößt er auf ein Produkt, 
das ihn interessiert und bleibt stehen. 
Genau das muss ein Verkäufer erken-
nen – und ihn auf eben dieses Interes-
se ansprechen. 

Gefühlssache

Anela Hrnic von der Linzer Firma Re-
act hat es sich zur Aufgabe gemacht, 
Aktivitäten auf Messen zu konzipie-
ren, die den Besuchern einen Zusatz-
Benefit bieten, Stichwort Emotions-
marketing. „Messeauftritte, bei denen 
die Vertriebsmitarbeiter trockenes 
Fachchinesisch kommunizieren und 
sich mit der Übergabe des Produkt-

folders verabschieden, sind passé“, 
sagt Hrnic. „Kunden wollen verführt 
werden, sie wollen etwas erleben und 
sie wollen eine schöne Erinnerung mit 
nach Hause nehmen.“ Der springende 
Punkt dabei sei, dass der Besucher ins 
Geschehen miteinbezogen wird, nur so 
würde er eine Begeisterung für das je-
weilige Unternehmen entwickeln kön-
nen. 

stRAtEgIsCH plAnEn

Definieren Sie Ihr Ziel: Was wol-

len Sie mit einem Messeauftritt 

erreichen und welche Zielgruppe 

möchten Sie ansprechen? Welche 

Messe ist für dieses Ziel geeignet? 

Wen wollen Sie dazu einladen? 

Sind diese Fragen geklärt (meist 

ein Jahr bis drei Monate vor dem 

Messezeitpunkt), beginnt die Vor-

bereitung: Konzeptentwicklung, 

Kostenaufstellung, Standplanung, 

Personalauswahl. 

stand

Fest 

auF der messe

das 1x1 des 

messeauftrittes

IMAgE-FRAgE

Ein Messestand gibt Ihrer Unter-

nehmensstrategie ein individuel-

les Gesicht und Ihrer Botschaft 

eine kreative Stimme – allerdings 

nur dann, wenn er authentisch 

und CI-gerecht gemacht ist. Eine 

besonders wichtige Rolle spielt 

das Personal: Identifiziert es sich 

mit der Marke und dem Gesamt-

konzept, kann es als glaubhafter 

Unternehmensbotschafter 

auf-

treten. Nichts hinterlässt einen 

kompetenteren Eindruck als ein 

motivierter Mitarbeiter – da kann 

eine Hostess nicht mithalten.  

DER KunDEnnutzEn 

IM FoKus

Ein Messestand ist keine dreidi-

mensionale Produktbroschüre. Es 

geht nicht darum, das gesamte 

Produktportfolio zu zeigen, son-

dern vielmehr darum, Kunden-

lösungen begreifbar zu machen. 

Vermeiden Sie außerdem Über-

technisierung. Eine Messe dient 

vorwiegend als persönliche Kom-

munikationsplattform. 

DAs MEssEgEspRäCH

„Kann ich Ihnen helfen?“ Die wohl 

häufigste Frage, wie Verkäufer po-

tentielle Kunden ansprechen. „Wer 

will denn schon als hilfsbedürftig 

abgestempelt werden?“ gibt Hel-

mut Reiter von blu donau zu be-

denken. Sein Tipp: Den Kunden 

möglichst gut beobachten und ihn 

anschließend auf sein Interesse 

ansprechen. „Ich sehe, Sie interes-

sieren sich für XY, welche Lösung 

haben Sie geplant?“ Und dann: 

Den Kunden reden lassen und ihm 

gut zuhören! 

REFlEKtIon

Nicht die Messe selbst entschei-

det über den Erfolg, sondern deren 

Nachbearbeitung. Dazu müssen 

alle gesammelten Informationen 

notiert und anschließend verwertet 

werden. Eine Abschlusskalkulati-

on macht es außerdem einfacher, 

die nächste Messe zu planen. 

sInnVollEs 

bEsuCHERpRoFIl

Massenhafte Einladungsmails 

funktionieren nicht. Definieren 

Sie Zielgruppen und gleichen 

Sie diese mit den Besucherpro-

filen der jeweiligen Messe ab. 

Informieren Sie bestehende und 

natürlich auch potentielle Kunden 

über Ihren Messeauftritt. Machen 

Sie es ihnen dabei so einfach wie 

möglich, Sie auf der Messe zu 

finden. 

AbstIMMung Von 

MARKEtIng unD 

VERtRIEb

Marketingexperten sind gut da-

rin, Messestände zur originellen 

Bühne zu machen. Wenn die Ver-

triebsmitarbeiter jedoch nur die 

Schauspieler auf dieser Bühne 

sind, ohne zu wissen, worum es 

überhaupt geht, dann verfehlt der 

beste Messestand sein Ziel.  Des-

halb: Marketing und Vertrieb müs-

sen aufeinander abgestimmt sein 

und gemeinsam eine Strategie er-

arbeiten, um den größtmöglichen 

Kundennutzen zu schaffen.