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kUndenBetreUUng, kUndenakqUise oder einFach ein mUss, WeiL aUch die 
konkUrrenz vertreten ist? es giBt vieLe gründe, die Für einen aUFtritt aUF einer 
MEssE sprechen. Und aUch vieLe pUnkte, die zU Beachten sind, damit eBen dieser 
aUFtritt zUm erFoLg Wird. 

sehen und Gesehen Werden

Monatelange Vorbereitung, tagelanger 
Aufbau des Messestandes und dann 
pausenloses aktives Ansprechen von 
Kunden, potentiellen Kunden oder 
einfach neugierigen Besuchern. Zeit 
für einen Snack zwischendurch bleibt 
kaum und oft werden zum Abendessen 
auch noch Kunden eingeladen – an 
Ruhe ist während der gesamten Messe 
nicht zu denken. Die Kosten sind meist 
horrend. Die Nachbearbeitung braucht 
viel Zeit.  
Und der ganze Aufwand lohnt sich? 
Untersuchungen der AUMA – Verband 
der Deutschen Messewirtschaft – ha-
ben zwar ergeben, dass die Besucher-
anzahl auf Messen weniger wird, die 
Besucherqualität in Bezug auf deren 
Entscheidungsfähigkeit steigt aber 
deutlich an. Helmut Reiter, Geschäfts-
führer von blu donau beschäftigt sich 
seit Jahren intensiv mit dem Thema 
Messen und kann demnach bestäti-
gen: „Über 60 Prozent der Messebe-
sucher haben klare Kaufabsichten.“ 
Reiter kennt aber noch eine Zahl: 90 
Prozent der Zeit, die Entscheider auf 

Messen verbringen, sind verplant. „Die 
Chance, dass ich mich auf die Messe 
stelle und warte, dass zufällig das Ge-
schäft des Lebens vorbeikommt, ist 
klein.“ Aussteller müssen sich also 
genau überlegen, wen sie auf ihren 
Messestand einladen. 

Von Angesicht zu Angesicht

„Nachdem vieles nur mehr online läuft, 

werden die persönliche Beziehung 
und der Kontakt zu Kunden immer 
wichtiger“, ist Walter Ilk, Geschäfts-
führer der Linzer Eventwerkstatt Ilk 
und Partner, überzeugt. Messen sind 
neben Events eine der wenigen Mög-
lichkeiten, in direktem Diaolog „Face 
to Face“ zu kommunizieren. Und zwar 

sowohl mit bestehenden und potenti-
ellen Kunden als auch mit Konkurren-
ten. „Bestehende Kunden wollen sich 
mit ihrem Lieferanten identifizieren 
und sehen, ob man noch am technisch 
letzten Stand ist und über neue Pro-
jekte sprechen. Neue Kunden wollen 
sehen, was man technisch realisieren 

redaktion_SUSANNA WURM

fotoGrafie_FACHGRUPPE OÖ WERBUNG UND 

MARKtKOMMUNIKAtION, BLU DONAU, PRIVAt

Der Silhouette Messestand auf der Mido 2013 in Mailand.