53

fehle ich jedem Unternehmen nicht auf 
kurzfristige Wachstumszahlen zu se-
hen, sondern die langfristige Attrakti-
vität eines Marktes zu analysieren. Hier 
gibt es aus meiner Sicht zwei wichtige 
Kriterien. Einerseits die Größe und 
das Wachstum eines Landes sowie 
andererseits dessen Vernetzung mit-
tels bilateraler Freihandelsabkommen 
oder einer Mitgliedschaft in einer Frei-
handelszone. Zum Beispiel kann es 
für ein österreichisches Unternehmen 
sinnvoll sein, eine Produktionsstätte 
in Mexiko zu eröffnen. Neben dem ei-
genen Markt bietet Mexiko durch die 
Mitgliedschaft in der nordamerikani-
schen Freihandelszone (NAFTA) auch 
den Zugang in die USA und Kanada 
sowie über die Pazifik-Allianz den Zu-
gang nach Mittel- und Südamerika. Als 
mittelständisches Unternehmen kann 
ich damit mit einem einzigen neuen 
Standort Zugang zu weiteren Märkten 
haben. Damit werden vor allem gut 
vernetzte Märkte mit stabilen wirt-
schaftlichen und politischen Rahmen-
bedingungen, die sogenannten SWACs 
(= small well administered countries) 
immer attraktiver. Zum Beispiel suche 
ich mir als Unternehmen einen attrak-
tiven regionalen Standort wie Singapur, 
produziere günstig in Malaysia und 
verkaufe die Produkte in wichtige re-
gionale Absatzmärkte wie Indonesien, 
Korea, Japan und China.

Wie wird sich die wirtschaftliche Rolle 

von Europa weiterentwickeln? 

neUBerT: 

Tendenziell wachsen die Schwel-

len- und Entwicklungsländer in den 
letzten Jahren stärker als die traditi-
onellen Industrieländer. Das wird zur 
weltweiten Angleichung der Lebens-
verhältnisse führen, was auch aus der 
Sicht Europas zu begrüßen ist. Grund-
sätzlich gehe ich davon aus, dass wir 
in Zukunft eine multipolare Welt ha-
ben werden, in welcher Europa immer 
noch eine wichtige Rolle spielen wird. 
Für Unternehmen bedeutet dies je-
doch, dass sie in den wichtigsten Re-
gionen weltweit präsent sein müssen, 
um weiterhin wettbewerbsfähig zu 
bleiben. 

In Europa spricht man immer öfter 
von sogenannter Work-Life-Balance, 
die neue Generation setzt nicht mehr 
so sehr auf eine steile Karriere. In 
Ländern wie China ist das ganz anders. 
Hier wird gearbeitet und gearbeitet. 
Überholen uns diese Länder?

neUBerT: 

China wird sicherlich aufholen. 

Die Menschen dort sind sehr fleißig 
und lernwillig. Doch auch sie haben 
ähnliche Bedürfnisse wie wir. Sobald 
sie sich einen gewissen Wohlstand er-
arbeitet haben, treten andere Bedürf-
nisse in den Vordergrund wie Gesund-
heit, Urlaub, Freizeit. Ich denke, das ist 
eine ganz natürliche Entwicklung. Ös-
terreich kann von dieser Entwicklung 
profitieren. Sobald die Mittelschicht 
in den Schwellenländern mehr Wohl-
stand hat, hat sie auch mehr Geld für 
den Kauf österreichischer Produkte 
und kann nach Österreich auf Urlaub 
fahren._

ScHRITT 1

MARKTbEwERTung 

unD MARKTAuswAHl

Stellen Sie sich folgende Fragen: 

Kann ich mit meinen Fähigkeiten 

im Ausland punkten? Gibt es mein 

Produkt dort schon, welcher Preis 

ist angemessen? Haben Kunden 

überhaupt Interesse an meinem 

Produkt, kann ich dort Nutzen stif-

ten? Andere Märkte sind immer 

anders – im Hinblick auf Vertriebs-

wege, Kaufverhalten, Kundenbe-

dürfnisse und Gesetze. 

mARkteintRitt 

in 4 schRitten

nach michael neubert

ScHRITT 2

MARKTvoRbEREITung

Passen Sie Ihr Geschäftsmodell – 

zum Beispiel Packungsgröße, Ver-

triebswege und Marketing – an die 

Besonderheiten des Marktes an.

ScHRITT 3

MARKTEInTRITT 

Erschließen Sie den Markt schritt-

weise. Nur dadurch kann man ler-

nen und gleichzeitig Risiken im 

Griff haben.  Fangen Sie zunächst 

an, Ihre Produkte zu exportieren. 

Erst mit entsprechendem Markt- 

erfolg, bauen Sie Niederlassungen 

auf, vertreiben Ihre Produkte vor 

Ort, verlagern eventuell auch Kun-

denservice, Lager und Montage ins 

Ausland. 

ScHRITT 4

MARKTEnTwICKlung 

unD MARKTwACHsTuM

Das lokale Management muss das 

Geschäftsmodell mit zunehmen-

dem Wachstum immer mehr dem 

Auslandsmarkt und seiner Kultur 

anpassen. Was nicht immer leicht 

ist, denn: Manager der Hauptver-

waltung geben ungern Kompeten-

zen ab. Hier ist sehr viel politisches 

und diplomatisches Geschick, eini-

ges an Überzeugungsarbeit und ein 

kompetentes Entscheidungsgremi-

um notwendig. 

spezialthema
internationalisierunG

VeRlOsung

Wir verlosen 3 exemplare des 

neuen buches „globale marktstrategien“ 

Schicken Sie uns bitte ein e-mail 

mit betreff „buchtipp globale 

marktstrategien“ mit ihrer adresse an 

gewinnen@editoriaverlag.at. 

einsendeschluss ist 12. februar 2014. 

die gewinner werden schriftlich 

verständigt. 

buCHTIPP

GloBale marktstrateGien

AutOR

_Michael Neubert

VeRlAg

_campus Verlag

pReis

_50,40 Euro