Wenn guter Rat (teuer) wertvoll ist

Beratung muss auf die persönlichen Möglichkeiten zugeschnitten sein.

Richard Ecker Vorstandsvorsitzender, Volksbank Oberösterreich

Wer sind Ihre Kunden?In erster Linie Klein- und Mittelbetriebe. Das ergibt sich aus der Historie heraus, denn unsere Banken sind vor mehr als 100 Jahren von Gewerbetreibenden gegründet worden. Wir haben aber auch kaufmännisch denkende Privatkunden als Zielgruppe.

Worin beraten Sie Ihre Kunden?Firmenkunden beraten wir bei Investitionen, im Förderbereich und im Bereich von Betriebsmittelkrediten. Im Privatkundenbereich sind wir schwerpunktmäßig einerseits im Wohnbau- und andererseits im Veranlagungsbereich, also im Wertpapiergeschäft, tätig. Veranlagungsberatungen decken wir gemeinsam mit unserem Partner Union Investment ab.

Woran erkennt man eine gute Beratung?Gute Beratung macht meiner Ansicht nach den Unterschied zum Verkauf. Es geht darum, die Bedürfnisse und die wirtschaftliche Situation des Kunden kennenzulernen. Die Beratung muss auch auf das soziale Umfeld und die persönlichen Möglichkeiten zugeschnitten sein. Es geht nicht darum, Produkte zu verkaufen, sondern den möglichen Kunden besser kennenzulernen.

Was macht einen guten Berater aus?Ein guter Berater muss zuhören können und in der Lage sein, die wirtschaftliche Situation gut zu analysieren. Dann geht es darum, eine Verbindung zwischen seinem Wissen, dem makroökonomischen Umfeld, den volkswirtschaftlichen Daten und dem Zinsumfeld zu schaffen, damit er eine Finanzierung oder Veranlagung auf die Bedürfnisse der Kunden maßschneidern kann.

Um welche Erfahrung sind Ihre Kunden nach der Beratung reicher?Dass der Erfolg einer Beratung oder die Optimierung einer Finanzierung nicht ausschließlich von Konditionen, sondern von vielen anderen Parametern abhängt.

Wovon raten Sie ab?Ich rate dazu weder bei Finanzierungen noch Veranlagungen, Extrempositionen einzugehen oder sehr spekulativ unterwegs zu sein. Ich bin eher für die solide und nachhaltige Variante.

Wann sind Sie mit Ihrer Beratung zufrieden?Wenn der Kunde zufrieden – oder noch besser: begeistert – aus dem Termin geht und die Erfahrung gemacht hat, dass es sehr wesentlich ist, wie man beraten wird. Wenn er obendrein einen Mehrwert aus der Beratung mitnimmt, ist das sehr zufriedenstellend.

Was ist das Schöne an Ihrem Beruf?Ich finde es toll, dass es menschelt und man mit vielen unterschiedlichen Leuten zu tun hat. Gerade im Firmenkundenbereich ist es schön mitanzusehen, wenn Unternehmer stolz ihre Firma präsentieren.

Der beste Rat, den Sie je bekommen haben?Das war nicht direkt ein Rat, sondern eher eine Erkenntnis bei einem Persönlichkeitsentwicklungsseminar: Das wichtigste ist, dass man selbst zufrieden ist, und es ist weniger wichtig, was andere sagen.

Auf diesen Rat hätten Sie verzichten könnenIch glaube, wenn ein Rat ernst gemeint ist, sollte man gar nicht darauf verzichten müssen. Ich denke, Ratschläge sind eine Art Entscheidungsvorbereitung. Je mehr man in den Trichter, der letzten Endes zur Entscheidung führt, füllt, umso mehr Zugänge ergeben sich, um eine Entscheidung zu treffen oder ein Ziel zu erreichen.

Dieser gute Rat ist (nicht) teuerEin nicht ernst gemeinter Rat ist sicher nicht teuer. Darauf kann man gut und gerne verzichten.

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